销售公司加油站诊断(初稿)答案.ppt

塔西南勘探开发公司销售公司加油站管理诊断及建议报告 北大纵横管理咨询公司 二零零五年十一月 重要说明 项目进程 导读 经过短短５年时间，塔西南加油站经营业绩取得了巨大飞跃 在塔西南公司的整个经营中，加油站发挥着日益重要的作用 经过几年的经营，逐渐形成了我们的竞争优势，为我们赢得了客户和市场 但面对激励的市场竞争，我们国有企业固有的劣势和不足也开始逐渐显现，并给经营带来了相当程度的影响 各项软硬件建设逐步完善；基础管理制度日益规范，制度混乱、无章可循的现象得到根本性改观；员工的制度意识大大提高， 但是，为了寻求更大的发展，提高管理效率和控制效果，我们必须正视问题并努力寻找系统的解决方案 系统的解决方案必然需要从战略层面切入。然而目前，公司对加油站的战略定位在员工观念中未能形成清晰、明确的印象和高度一致的认识 事实上，目前公司对加油站的政策导向与定战略定位存在一定矛盾或者说政策导向未能充分体现战略定位 从紧迫性和重要性来看，结合加油站目前实际情况，经营管理应着重从以下几方面入手进行系统改进 导读 加油站业务稳步发展的同时由于内部管理的原因外部经营正面临着一些问题 销售公司在成品油销售市场正面临着激烈的竞争 在加油站经营中表现出来的第一个问题是对市场和客户的需求反应迟缓 销售公司对成品油零售市场缺乏了解和研究是对市场反应缓慢的重要原因 造成销售公司对成品油零售市场缺乏跟踪、调查、分析、研究首先是因为没有相关部门或岗位负责 加油站站长的营销知识和能力不能适应加油站经营的需求，无法完成市场调研、研究工作任务 销售公司在总体上对成品油零售市场缺乏了解和研究主要是因为对加油站业务重视不足 决策程序复杂是导致对市场反应迟缓的第二个重要原因 缺乏以客户需求为导向的经营意识也是导致对市场反应迟缓的重要原因 加油站业务经营中的第二个问题是可利用的营销政策和手段少，尤其缺乏增值服务措施。 服务质量是吸引和稳定团体客户的重要因素 对于加油站零散客户群体，服务也是稳定客源的一项重要因素 在调查中销售公司的员工普遍认为提高服务质量、增加服务项目是提高销售业绩的最主要方法 加油站业务缺乏营销政策、手段的原因主要来自于内部条件因素 客户管理是一个系统性的工作，它在开拓市场，节约成本，提高竞争能力方面具有重要的作用 缺乏客户管理是销售公司加油站的客户忠诚度低，客户流失的现象比较多的重要原因 加油站业务的客户管理还处于自发状态，不能为加油站乃至销售公司业绩的稳定提高提供支持和服务 造成加油站业务客户管理水平较低的原因是对客户管理的必要性认识不足，缺乏客户管理知识 塔西南公司加油站业务的经营的第四个问题是内部风险较高，监控困难 加油站内部风险高的主要原因是人员与岗位设置不能满足加油站管理的需求 大部分被调查者表示在工作中能够注意节约成本，但同时有1/3以上员工认为仍然有降低成本的潜力 加油站成本降低的潜力来自于减少浪费，避免无谓支出 加油站成本降低的另一个来源是严格执行操作程序，避免出现工作失误 加油站经营业务的机会成本没有得到清晰的认识和有效的控制 降低加油站业务经营成本需要财务部门的支持和协助 销售公司财务部门职能和作用没有得到完全的发挥是加油站成本管理欠缺的重要原因 产生销售公司加油站业务经营问题的最主要的根本原因是对加油站业务重视不足、定位不清 导读 安全管理 对于经营高危险品的加油站，安全问题始终是头等重要的大事 但安全管理却是由无数个细节构成的繁琐的系统工程 然而，加油站的地理分布广、生活设施差的现状更是大大增加了安全管理的难度和复杂程度 目前安全管理的岗位配置问题使加油站的安全管理缺乏组织保证和人力基础 加油站员工对相关操作规程执行不严格，无形中大大增加了安全隐患 加油站员工的安全意识相对薄弱是制约安全管理工作的根本，使得安全管理的落实工作更加艰巨 设备管理 加油站员工认为公司未能很好地发挥设备管理职能 加油站设备管理的主要问题是主要表现在设备维护、维修、台帐记录管理等 其中加油机运行故障和部件损坏问题以及部件损坏不能及时得到更换是目前设备管理的主要问题 设备问题不仅对加油站的经营造成的直接经济效益的影响而且对公司品牌形象造成一定的负面影响 设备问题主要内以下主客观原因造成 导读 组织管理的核心内容和根本目的是组织的运行效率和控制问题 目前公司对加油站管理实行的是条状管理 然而，目前各相关管理部门之间未能实现高效的协作，直接影响了组织的运行效率 事实上，加油站相关管理部门的职能未能得到很好发挥 相互协调，信息共享机制运行不畅，相关人员责任心不足是影响职能发挥的主要原因 大部分被调查者认为相关管理科室的办事态度和效率有待改善 在目前，公司的某些工作程序相对繁琐，直接影响了组织效率的提高，如加油机设备部件的请购程序 某些重要管理职能的缺失从根本上影响了组