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销售一对一A
销 售 的 意 义
好的伴侣、成功的生意人、企业家、官员
能做好销售就能做好任何事
(没有做不好的事只有做不好的人)
谁不是靠嘴巴吃饭???
父母的态度=顾客是衣食父母
公平、公正、自由、财富、朋友、能力
有能力的人不会打工
人生的潜力有多大?谁也不知道---尽情发挥
钱是个附属品=正确付出+真心帮助
销 售 的 原 则
不是因为好才买,因为需要才买
(不是我们要卖,而是客户要买)
沟通别人先沟通自己,说服别人先说服自己
先接受别人,再影响别人(观点-价值观-情感)
我们看见的别人就是我们自己(镜面效应)
我们认为别人不行,其实自己不行(自卫机制)
销 售 的 原 则
先挖掘情绪,在挖掘作用(晓之以情-动之以理)
情绪和价值没有错,只是行为有没有效果
只要足够真诚和热情,没有什么是卖不出去的
没有卖不出去的东西,只有不会卖的人
销售是情绪的表达,信心的传递
专注什么就得到什么。(困难?结果?)
销 售 的 原 则
没有失败,只有回馈信息(失败的定义失败)
拜访=朋友+经验+钞票
只有成交所有的拜访才有价值(1/5 =20%?)
每个人都有自己看世界的角度,无所谓对错
同流不合污,同流才能交流
销 售 概 述
联结---隐喻---锚定---后设程序
广告艺术
概念载体
需求导向({创造}发现-刺激-满足)
行为力=痛苦/快乐
音乐写作策略
销 售 七 步
计划与活动
邀约准备
接触面谈
说明示范
异议处理
促成交易
跟进服务
随时紧记大原则
七个步骤可以分开做
说明产品要加紧促成
没有5次促成决不放弃
步骤有缓到急
成交后教会使用方法
成交后停留不超过半小时
特殊的日子有特殊的记忆
计 划 与 活 动(客户存折)
随时保留100个,随时有单出
列名单100以上(1个=100元)
从熟到生
从近到远
从百家姓开始
不下判断
量变到质变
每天5个,大胆筛选
每个方法每天联系
(Tiger*Wuzzy的故事)
陌生
A
B
C
缘故
A
我最棒
丁敏杰
B
介绍
A
B
C
计 划 与 活 动
准客户====MAN
谈恋爱
话术
-----缘故
-----陌生
-----介绍
邀 约 准 备
电话行销(什么时候打最好?现在!)
缘故---
介绍----
陌生----
打电话给“唐老鸭(OldDuck-Tang)
准备=硬件+软件=资料+形象+状态
接 触 面 谈
寒暄
赞美
提问
倾听
[陈述既有的事实]--------真确的切入点
7个YES打天下
朋友的特质——看到优点、共同兴趣
匹配---临摹----引导----
收集资料---发现需求----
接 触 面 谈
接触面谈
收集资料(姓名、家庭、年龄、职务、收入~~)
爱好价值观
说 明 示 范
知识+表现形式=信息+传递+反馈
专业=客户复杂的事情,你简单的处理掉
5种感官刺激
促 成 交 易
所有的传球都是为了射门
提出建议+坚持建议
每单尽量做大
如果那只是客户不了解,或者客户考验你--你会-
假设成交法
威逼法 利诱法 激将法
亲情胁迫法(人情法则)
6 大 要 件
1-本-富兰克林在纸的中央划一条线,一边写出有利的一面,另一面列出不利面;
2-将过去的模糊托词变成明确的最终否决;
3-大数化小数(每天一包烟的钱就``````````)
4-价值的平衡(产品=品质+服务+价钱)
5-相似的经历(曾经的悲剧我不会让它在发生)
6-百战百胜的-------二择一
异 议 处 理
YES---------and-------
三明治法则 同理心
异 议 处 理
(锚定)谢谢
异 议 处 理
常见问题 (对我还是对公司?)
太贵/可以少吗?/可以打折吗?
买不起?
不需要?
有没效?
传销?
~~~~~~~(记录下来-------解剖)
跟 进 服 务
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