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销 售 的 意 义 好的伴侣、成功的生意人、企业家、官员 能做好销售就能做好任何事 (没有做不好的事只有做不好的人) 谁不是靠嘴巴吃饭??? 父母的态度=顾客是衣食父母 公平、公正、自由、财富、朋友、能力 有能力的人不会打工 人生的潜力有多大?谁也不知道---尽情发挥 钱是个附属品=正确付出+真心帮助 销 售 的 原 则 不是因为好才买,因为需要才买 (不是我们要卖,而是客户要买) 沟通别人先沟通自己,说服别人先说服自己 先接受别人,再影响别人(观点-价值观-情感) 我们看见的别人就是我们自己(镜面效应) 我们认为别人不行,其实自己不行(自卫机制) 销 售 的 原 则 先挖掘情绪,在挖掘作用(晓之以情-动之以理) 情绪和价值没有错,只是行为有没有效果 只要足够真诚和热情,没有什么是卖不出去的 没有卖不出去的东西,只有不会卖的人 销售是情绪的表达,信心的传递 专注什么就得到什么。(困难?结果?) 销 售 的 原 则 没有失败,只有回馈信息(失败的定义失败) 拜访=朋友+经验+钞票 只有成交所有的拜访才有价值(1/5 =20%?) 每个人都有自己看世界的角度,无所谓对错 同流不合污,同流才能交流 销 售 概 述 联结---隐喻---锚定---后设程序 广告艺术 概念载体 需求导向({创造}发现-刺激-满足) 行为力=痛苦/快乐 音乐写作策略 销 售 七 步 计划与活动 邀约准备 接触面谈 说明示范 异议处理 促成交易 跟进服务 随时紧记大原则 七个步骤可以分开做 说明产品要加紧促成 没有5次促成决不放弃 步骤有缓到急 成交后教会使用方法 成交后停留不超过半小时 特殊的日子有特殊的记忆 计 划 与 活 动(客户存折) 随时保留100个,随时有单出 列名单100以上(1个=100元) 从熟到生 从近到远 从百家姓开始 不下判断 量变到质变 每天5个,大胆筛选 每个方法每天联系 (Tiger*Wuzzy的故事) 陌生 A B C 缘故 A 我最棒 丁敏杰 B 介绍 A B C 计 划 与 活 动 准客户====MAN 谈恋爱 话术 -----缘故 -----陌生 -----介绍 邀 约 准 备 电话行销(什么时候打最好?现在!) 缘故--- 介绍---- 陌生---- 打电话给“唐老鸭(OldDuck-Tang) 准备=硬件+软件=资料+形象+状态 接 触 面 谈 寒暄 赞美 提问 倾听 [陈述既有的事实]--------真确的切入点 7个YES打天下 朋友的特质——看到优点、共同兴趣 匹配---临摹----引导---- 收集资料---发现需求---- 接 触 面 谈 接触面谈 收集资料(姓名、家庭、年龄、职务、收入~~) 爱好价值观 说 明 示 范 知识+表现形式=信息+传递+反馈 专业=客户复杂的事情,你简单的处理掉 5种感官刺激 促 成 交 易 所有的传球都是为了射门 提出建议+坚持建议 每单尽量做大 如果那只是客户不了解,或者客户考验你--你会- 假设成交法 威逼法 利诱法 激将法 亲情胁迫法(人情法则) 6 大 要 件 1-本-富兰克林在纸的中央划一条线,一边写出有利的一面,另一面列出不利面; 2-将过去的模糊托词变成明确的最终否决; 3-大数化小数(每天一包烟的钱就``````````) 4-价值的平衡(产品=品质+服务+价钱) 5-相似的经历(曾经的悲剧我不会让它在发生) 6-百战百胜的-------二择一 异 议 处 理 YES---------and------- 三明治法则 同理心 异 议 处 理 (锚定)谢谢 异 议 处 理 常见问题 (对我还是对公司?) 太贵/可以少吗?/可以打折吗? 买不起? 不需要? 有没效? 传销? ~~~~~~~(记录下来-------解剖) 跟 进 服 务

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