种子营销战略与种子市场调查程序.pptxVIP

种子营销战略与种子市场调查 种子市场调查 种子营销战略 一、种子营销战略 什么是战略？ 什么是战略营销？ 战略和策略的区别是什么？ 战略本质是选择 战略选择核心：目标客户群选择 战略营销：从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。 明茨伯格的战略5P模型 战略是方向性的把握 策略是具体的动作 策略从属于战略，没有战略指导的策略不会有太大的价值 策略支持战略，没有看准时机，及时出牌，战略永远只是空想 战略是要在众多的道路中选对一条，然后走下去 策略是面对一个具体的目标，应该从哪些方面进行进行，最终实现它 区别一：战略要看方向，策略要看时机。 区别二：战略是减法，策略是加法。 区别三：战略长远而简单，策略短促而复杂 种子营销 种子是农业生产的基本生产资料，农作物品种的改良是未来中国主要粮食提高单产的第一限制因素 新品种的选育与推广要求建立一个与之相适应的高效的现代种子产业 因此，种子生产经营单位要在经济大潮中生存发展，必须按照市场经济特点制定相应的战略 种子选购因素 影响种子选购的因素有很多，品种产量、种子质量和种子价格、种子包装、广告介绍、推销人员推销等等 其中前三者所占比重最大 以购种者视角分析种子营销战略的切入点，能为种子生产经营单位提供更好的战略思路 STP战略 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。 有利于发掘市场机会，开拓新市场。 有利于集中人力、物力投入目标市场。? 有利于企业提高经济效益。 战略优势 市场细分（Segmenting） 第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 市场细分：种子生产经营单位按一定标准，把种子需求相同或相似的所有种子用户划分为不同需求的种子用户群的过程。 作用：1，规范种类繁多的种子市场的需要 2，种子在品种差异化营销上的必然要求 3，是种子企业选择目标市场的基础 目标市场选择（Targeting） 第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。 参考以下两个方面 一，企业对该市场的投资是否与企业本身的经营目标和资源配置一致 二，该细分市场对企业是否有结构吸引力 常用的目标市场5个选择模式： 1，市场集中化；2，选择专业化； 3，产品专业化；4，市场专业化； 5，市场全面化 市场定位（Positioning） 第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。 目的：在目标客户群心中建立企业产品的形象和地位 而根据差异化原则，把市场定位战略进一步分化为产品差异化、形象差异化、市场差异化3个方面 产品差异化战略 种子生产经营单位在种子质量、品种性状方面优于其他种子生产经营单位的优势形成的独特的市场 如今市场上产品同质化严重，应在满足购种者基本需要的情况下，尽可能提供独特的种子 例如在灌溉条件限制区强调品种抗旱、稳产，其他地区强调高产、管理是否简化等等 形象差异化战略 种子核心部分与竞争者类同的情况下，通过品牌策略、包装策略、广告宣传等树立个性化产品形象。 例如合肥丰乐种业“把丰收的快乐带给农民” 简单明了、亲切随和，给人一种自信、欢快、明朗的踏实感 市场差异化战略 市场差异化是由种子销售条件、销售环境、销售人员等具体市场操作引起的差异化优势 主要包括价格差异、分销渠道差异和售后服务差异 售后服务差异又体现在是否提供技术支持和订单农业这两块 二、种子市场调查 一. 种子市场调查的概念和意义 市场调查：以市场及市场营销所涉及的一切因素为对象，运用科学的方法，有计划、有目的地对市场信息情报进行系统地搜集、记录、整理和分析的活动 目的: 为种子企业进行种子市场的预测、确定营销方针、编制营销计划、制定营销策略等提供科学的依据，使得种子企业在种子营销过程中具有更强的优势 市场调查在种子营销中的重要意义： （1）通过市场调查可以准确了解市场的种子总供应量和总需求量，预测供应量，为制定制种计划提供参考。 种子的供求状况受种子生产量与种子用户购买力两方面的影响 （2）根据对市场调查的分析结果，安排种子的生产与调入 农民对种子的需求量随着农业生产的发展变化而变化 通过调查，及时了解和掌握农民对种子的作物类型、品种、质量等的需求变化 正确确定种子种类及其生产量和调入量，避免盲目生产和调入 （3）通过市场调查分析，可以提高种子公司的管理水平，增加经济效益 种子公司调查研究才能做到将种子以最低的成本、最合理的储存、最短的路径和最快的速度送到农民手中 通过市场调查了解同行业的经营