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论 文 题 目 关于顾客购买心理分析 以及应对策略 作 者 学 号 班 级 专 业 指 导 教 师 摘 要 现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋向多样化和个性化。本文通过分析客户的购买心理，有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并对关于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词：消费者 购买心理 定价策略 销售者 销售重点 目录 内容摘要…………………………………………………………………………1 ABSTRACT…………………………………………………………………………1 关 键 字 ………………………………………………………………………1 目 录…………………………………………………………………………2 一、 绪论…………………………………………………………………………1 二 、本论 （一）销售者需知的顾客购买心理…………………………………………1 1、求美心理…………………………………………………………1 2、求名心理…………………………………………………………1 3、求实心理…………………………………………………………1 4、求新心理…………………………………………………………2 5、猎奇心理…………………………………………………………2 6、从众心理…………………………………………………………2 7、追求精神上的满足心理…………………………………………2 （二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 1、撇脂定价策略……………………………………………………2 2、渗透定价策略……………………………………………………2 3、满足定价策略……………………………………………………3 （三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 1、对于青少年人群…………………………………………………3 2、对于中青年人群…………………………………………………3 3、对于老年人群……………………………………………………3 （四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略…………3 （五）注重销售技巧，吸引消费上帝……………………………………4 三、结论………………………………………………………………………5 参考文献 ………………………………………………………………………5 人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。 一、营业员需知的顾客购买心理 世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。因此，对于市场营销，仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要。 1、求美心理 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。 主要消费对象：城市年轻女性。 2、求名心理 消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。 主要消费对象：城市青年男女。 3、求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价