电话漏斗销售技巧教材要点分析.ppt

狼性电话销售训练营 定义：是科学反映商机状态以及销售效率的一个 重要的销售管理模型。可以准确评估销售人员和 销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶 颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程 1、提高销售个人能力与预测准确性 2、提高团队业绩与预测准确性 漏斗销售的重要性 漏斗销售的四要素：如何准确判断各层级客户 一、是否为KP 二、客户购买过程中的心理活动---客户怎么说 三、客户硬件条件---客观存在---客户+公司 四、销售循环过程中的把握----以销售为导向的销售过程 3 设计你的销售流程 4 跟进 结束 满意 执行 承诺 认识 评估 方案 探询 客户 行动 引导 接触 客户关键行为特点分析 概率 里程碑 阶段描述 客户关键行为特点 20% 潜在客户 同意沟通 客户愿意听关于公司和公司服务的介绍 客户虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间） 40% 表达需求 客户表达现状需求以及动机 客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求 客户愿意，并约定具体沟通时间 60% 认可服务和产品 表达更具体的需求，认可产品和服务 客户表达更具体的需求 客户对效果提出疑问 客户和其他方式做比较 知道客户最终的决策日期 客户没有明显的异议 客户明确表示公司的服务可以帮助他 客户主动承诺可以在具体的时间再沟通 80% 认可时间 客户口头 款时间 客户对后期的服务及最后的担心提出疑问 客户就细节问题进行最后确认 确定见面地点和时间 不同里程碑阶段所需要的核心技能 里程碑 关键技巧 有迫切动机的需求 （40%转化率） 激发式的询问技巧、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语气 认可公司和服务 （60%转化率） 具体需求、原因、优势引导法、倾听机会、确定需求、达成共识（什么、具体、原因、优势、共识） 要求承诺时机、方法、拖延处理、价格异议、顾虑处理、再缔结 认可时间 （+80%转化率） 拖延的处理、步步为营的销售策略、要承诺的勇气、信心和决心 客户的关注点在不断变化 购买的不同阶段 需求 费用 解决方案 风险 风险 费用 需求 解决方案 第I阶段： 确定需求 第II阶段： 评估不同的方案 第III阶段： 评估风险 做个小游戏： 假如让别人猜到“销售员”这个词，但不允许用“买”和“卖”这两个字，你会怎样进行描述？ 为什么客户一接到听话就很不耐烦 对打电话人员的印象： 千篇一律 不厌其烦 没完没了 话唠 推销的 骚扰电话 打扰休息 没礼貌。。。 10 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 客户目前还不计划装修，或者客户还没有意识到他选择装修公司服务会更好，或者是还没意识到找装修公司而非游击队的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。 客户直接反应： 拒绝 不需要 销售目标： 识别潜在客户房子的主要问题及潜在需求。 制定销售策略和计划 销售要点： 清楚知道，了解你公司的服务，并且充分信任它 找到并研究潜在客户，知道客户小区和房子与你服务有关的操作情况 找到关键切入点 销售要做到：告知客户房子可以装修的更好 满意V准备（0%） 11 户型 小户型 中等户型 大户型 痛点 解决方案 房子成熟度评分与解决方案索引图 12 户型 别墅 痛点 满足不了想要的生活很多别墅装修除了放大普通住宅装修外，给予的生活空间其实 与一般住宅没有本质区别。别墅里可能会有健身房、娱乐房、洽谈室、书房，客厅还可能有主、次、小客厅之分等等 缺乏艺术气质 ?别墅中所有饰品都是设计师从荷花池市场 花园设计不专业 ?室内设计师做不好花园设计“你看我那花园跟菜地有啥区别 地下室防潮真难解决 解决方案 专有，独有，私有 软装，配饰，户型优化整体考虑 室内外设计一体化 常年施工大宅 房子成熟度评分与解决方案索引图 13 户型 小户型 中等户型 大户型 痛点 没有多房间可供划分 空间利用不充分 空间浪费 区域划分不能做太多隔离墙，影响视觉和采光 装修完，有些喜欢的家具等没有足够的摆放空间或不合理 风格不突出 颜色搭配不好，会显得杂乱 难以装出档次 个性化需求得不到重视 解决方案 单一空间多用途:例如餐桌同时当书桌，客卧兼做书房 针对现有户型中的一些功能上的不足,不破坏承重墙基础上，进行格局上的重新调整.最大化的做到舒适与实用. 空间的规划与协调。借助结构、色彩、家具和装饰品等手段增加层次感和多样性 尽可能采用软隔离，比如玻璃、珠帘等 在设计阶段统筹考虑.主材、家具、基础装修充分协调 对屋梁、地台、吊顶、背景墙等多方面的改造，达到凸显个性风格目的。 提前确定色卡，让整体色