电话销售技巧(三)要点分析.ppt

后续电话回访技能训练 ——电话邀约技能训练 总部培训部-销售培训团队 电话邀约概述 电话邀约技巧 电话邀约训练 1 2 3 目 录 第一章 电话邀约概述 每通电话的目的和结束标志 第一章 电话回访概述 要到客户的其它联系方式或者同意发短信 获取客户信息； 解答客户疑问； 意向客户同意面谈 电话邀约的时间和频率 电话邀约：建议每周一次； 后续短信跟进：建议每周一次； 如果和客户约定回访的时间，则按照约定时间进行回访。 电话邀约概述 第二章 电话邀约技巧 第一节 电话邀约流程及话术 第二节 电话邀约的逻辑和技巧 电话邀约一般流程 第一节 电话邀约流程及话术 参考话术 参考1：X哥/姐/阿姨/叔叔您好！我是中兆财富小王。您最近怎么样？之前说要去上海旅游的，玩儿的怎么样？ 参考2：X哥/姐/阿姨/叔叔您好！我是中兆财富小王。上次打电话您还跟我说您要去上海玩儿呢，后来咱们约的今天和您联系。最近挺好的吧！ 参考3：X哥/姐/阿姨/叔叔您好！我是中兆财富小王。昨天我一个客户过来拜访我，说话的感觉和您特像，您最近工作怎么样呀？忙不忙？ 参考4：X哥/姐/阿姨/叔叔您好！我是中兆财富小王。最近天气开始变凉了，您多注意呀，早晚需要加衣服了。 第一节 电话邀约流程及话术 内容：寒暄 原则：亲切，拉近距离 参考话术 参考1：您关注APEC会议了吗？这次财长会中国代表发表关于“中国在互联网金融领域的创新和实践”的演讲，分享帮助中小微企业融资贷款的实践经验，引起了与会者的极大追捧。这个月我们xx分公司签了一笔2000万的XXX，一个月光1%的收益就20多万。 参考2：王哥，给您分享一个好消息。我们XX地区上个月业绩总额过亿了。总公司表扬了我们，还把我们营业部升为分公司了。 参考3：王叔叔，告诉您一个好消息，我们XX分公司连续5个月单月业绩过亿，总公司特批了装修费用，我们把职场扩大并且重新装修了，非常漂亮！ 第一节 电话邀约流程及话术 内容：分享最新资讯/新闻/消息 原则：对客户对公司有利 参考话术 参考1：公司为了奖励我们分公司，特别从上海邀请了一位财富管理经验非常丰富的高级理财师XXX，周六来咱们职场做一场大型的，关于“如何选择绩优股票”的理财沙龙。机会非常难得。我看您近期也特别关注股市，特意给您争取了一个名额，您周六过来听听。 参考2：最近天气非常好，公司为了答谢新老客户，专门花钱组织了一次花卉鉴赏活动。这次高端“花卉鉴赏”活动我们名额有限，每个人只能邀请2位客户，而且要求是50万以上的高级客户。免费提供停车票和午餐，我特意把一个名额留给您。您要是周六不加班的话，还是来吧。就上午两小时，既能修身养性，又能找到志同道合的朋友。 第一节 电话邀约流程及话术 内容：约客户面谈 原则：优先约客户到公司 参考话术 参考1：王姐，这个机会真的是很难得。您要是现在定不下来的话，我先给您预留一个名额，您先安排工作，周五我再和您确认一下，您看怎么样？ 参考2：您不能来还真是挺可惜的！那您注意身体，好好休息。下次等您病好了，有活动我再邀请您。 参考3：那咱们说好了啊。一会儿我把活动时间和地址发到您手机上，提前一天我再给您去个电话。 第一节 电话邀约流程及话术 内容：确认注意事项/约回访时间 原则：争取先给客户 第二章 电话邀约技巧 第一节 电话邀约流程及话术 第二节 电话邀约的逻辑和技巧 第一节 电话邀约逻辑和技巧 邀约（二次） 邀约（三次） 客户是否同意？ 是 否 客户是否 同意？ 是 否 后续回访电话逻辑图 邀约（一次） 结束语 约定下次回访时间 是 资讯分享 客户是否同意？ 否 开场 第一节 电话邀约逻辑和技巧 邀约技巧——“由头” 养生 讲堂 老年 大学 节假日活动 高端俱乐部 理财 讲座 除以上由头外，在邀约过程中要结合各分公司实际经常组织的活动进行邀约。 原则： 邀约的过程对活动描述生动，有代入感，可以让客户在跟你沟通的过程中，就在脑海里呈现现场的状态，有吸引力。 第一节 电话邀约逻辑和技巧 邀约技巧——“由头包装” 养生 讲堂 老年 大学 节假日活动 高端 俱乐部 理财 讲座 1次包装：基本情况（时间、地点、主题）阐述； 2次包装：讲师、主讲内容、对客户的好处描述； 3次包装：活动参与人，活动档次渲染； 第一节 电话邀约逻辑和技巧 其他邀约