保客营销案例(大同云岗)要点.pptVIP

东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍 背景——保客业绩 曾经，我们是这样的………………. 现在，我们是这样的！！！！！！！ 年 保客推荐购车 保客增购 2011年 152台 1台 2012年 182台 2台 年 保客推荐购车 保客增购 2014 606台 35台 背景——保客店头活动 曾经，保客活动是这样的………………. 背景——保客店头活动 现在，保客活动是这样的！！！！！！！ 背景——CA对比 曾经，CA是这样想的………………. 现在，CA是这样的！！！！！！！ 保客推荐？没意思，有那功夫还不如多给客户优惠点来的实际！ 保有推荐！保有推荐！有积分、有礼品，回厂保养不花钱啦！ 背景——客户对比 曾经，邀请客户推荐是这样的………………. 现在，邀请客户推荐是这样的！！！！！！！ 我才不当你们的“托儿” 买车就要买NISSAN 背景——维修技师对比 曾经，维修技师是这样的…….. 现在，维修技师是这样的！ 保有推荐？别烦我，这车到底怎么回事啊？ 张哥，再多推荐两个朋友买车，你的积分就够换新胎了！ 背景 这一切是屌丝逆袭？ 更准确的应该是：鱼跃龙门 背景 在我们的想象中，保客推荐应该是这样的…… 背景 实际情况，保客推荐却是这样的…… 背景 想要做好保客营销，不能靠下硬指标！ 必须完成“生态圈”的建设！ “生态圈” 建设 “生态圈” 建设 内促 形式：每月三次保客营销培训，只要达标就有奖励。 目的：通过培训巩固CA对保客营销的重视，引导CA自主维系客户 量化指标：两个月后达标率90%，三个月后90%CA能创建出不少于30批次的重点维系客户群。 形式：保客营销无任务，完成一单就给予500精品奖励。 目的：通过奖励CA自由支配的精品，形成“差异化”销售，鼓励大家以保客维系为核心竞争力。 量化指标：半年内20%CA月销售中保客占比30%，50%CA月销售保客占比10% 形式：通过表彰会等树立保客营销典型。 目的：通过典型的树立，让全员看到保客的潜力与价值，形成保客营销的核心竞争力。 量化指标：半年内树立至少两名CA（保客销售占比达到30%） “生态圈” 建设 内促 生态圈建设初期 形式：SA收获推荐意向后销售部指定展厅主管为对接责任人，负责推荐购车相关服务。成交后给予SA及技师相应提成奖励。 目的：建立保客营销全员参与制，促进保有客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。 量化指标：政策实行三个月后形成售后输送推荐意向占比30% 生态圈建设初步确立后 形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户（近三个月内至少完成过一次推荐）产值及工时提成按1.1系数计算。 目的：使保客推荐群体在售后形成基础量，服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。 量化指标：保客推荐客户产值占当月产值20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客推荐群体客户满意度保持满分状态。 “生态圈” 建设 数据监控 生态圈建设初期 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右，保客推荐数量前三个月以15%比例增长。 中游：CA下发精品额度300元/人，20%CA保客销售占比25%以上。 下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上（与CA获取意向冲突少于20%）。 生态圈建设初步确立后 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000-5000，保客推荐数量占当月销售20% 中游：CA下发精品额度平均500元/人，两月内使用率达到60%，60%CA保客销售占比25%以上。 下游：SA当月保客推荐服务产值占比达17%，精品出库环比上升6%。保客服务F1率100%，保客群体满意度达标。 “生态圈” 建设 保客政策 客户层面 推荐购车分大车组与小车组，大车组800积分，小车组500积分，每双月固定活动如下： 1、保有推荐答谢会。 以答谢会形式邀请本月推荐潜力客户（公务员、教师、医生、较大型企业职工等群体）来店，答谢会形式为赠送保有客户礼品，借机为客户传达推荐技巧以及推荐话术和要点。 2、保养机油免费升级。 双月内推荐一台可获赠本双月回厂保养机油免费升级一次，次数多者可累计为超级全合成机油套餐费用。（借助推荐机油升级促进回厂，维持积分消化。也可借助机油升级促成全合成机油套餐销售） 3、推荐购车抽大奖。 本双月内会设置推荐购车大奖（如：4条防滑轮胎、续保积分等），推荐一台车可享受一次抽奖机会，以此类推。 4、推荐挑战赛。 双月会以定额推荐台数换取指定礼品为噱头，如推荐6台可获赠4条防滑轮胎。同时挑战高推荐台数客户会给予推荐“利器”，如平时发放的精品卡等，发放给推荐客户，可送给被推荐客户。 “生态圈” 建设 薪资结构调整 1、CA完成一单保有推荐购车除固定提成外可获得300元精品，可用于任意客户（如：赠送给被推荐人，赠送给保有客户，赠送给推荐购车潜力客户等