成交攻略之3感动客户剖析.pptVIP

感动客户 （2012-3培训备忘录） 成交攻略3 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （1）感动客户的不是想法，是行动 任何感动人的想法没有行动就不会产生最终的感动，所有的感动都来自行动，只有行动能带来客户的感动。 （2）真正有意义的不是销售的实际价值，而是顾客心目中的价值 （3）客户的感动=付出×时间 付出的多少乘以坚持的时间就是给客户带来的感动程度，任何一项的增加都能给客户带来感动。 （4）简单小事坚持做就会感动人 （5）围绕客户需求，有针对性的介绍产品和服务，才能呈现最大价值 （6）为客户创造的价值越多，销售的价值越大 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （7）相信自己的价值，客户才相信你的价值 （8）打动客户理性价值观的方法： ·呈现优质的产品 ·满足客户需求的功能 ·产品体验 ·性能的保证 （9）为所在企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值 全身心投入工作，为所在的企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。 （10）用对朋友的方法对客户——传达有益的建议与关怀；用对爱人的方式对客户——传递热情并保持联系 启示：为一次多年前得错误买单，也许损失了更换新屋顶的销售机会，但是却赢得了口碑，更获得忠诚的客户以及推荐客户的机会 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （11）感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你 （12）没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户 世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并神神地感动客户，任何人都会成为你的客户。 （13）感动来自坚守承诺 遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。 （14）感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现 （15）感动需要耐心，不仅是耐心地等待，还有耐心地联系 （16）不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （17）设身处地的为顾客着想，千方百计感动客户 （18）销售的价值首先来自“做人” 做事先做人，销售先销己，有品德、愿意助人的人自然会赢得口碑，挣心才挣钱。 （19）感动七点： ·微笑多一点 ·嘴巴甜一点 ·行动快一点 ·效率高一点 ·脑筋活一点 ·肚量大一点 ·付出加一点 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （20）让客户满意更让客户高兴 让客户满意，有可能客户会选择能够让他更满意的，如果不仅让客户满意更让客户高兴，那么他一定会购买还会转告他的朋友、家人。 （21）把客户当“贵人” “你是我生命中的贵人”是能让客户感动的赞美，对客户感恩，把客户当贵人，并不让贵人失望，自然客户就会做贵人该做的事，帮助你承担销售。 启示；微笑的价值是难以衡量的，是成本最低但是却产生很大效益的，不要忽视对客户的笑容，更不要吝啬对客户的笑容，那是能够深深感动客户的最好武器。 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （22）客户感动的行为： 来得安心，买的放心，走时开心，下次还来谈心。 （23）让客户感觉是“世界上最重要的人” 与客户沟通、拜访、电话时，要营造一种感觉，让客户感觉在当下是最重要的人，全神贯注对待客户，就能感动客户。 （24）客户粗心你细心，客户细心你耐心 购买过程中，遇到粗心客户就要多份细心，帮客户留心缺失和忘记的；当遇到仔细的客户时，就要多份耐心来对待客户的提问、要求。 （25）你让客户感动，下次客户让你“感动” 持续让客户感动，被感动的客户也会做出让你感动的行为——成交、转介绍或连带销售。 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （26）始终让客户决定 任何时刻以客户为主，不强加判断给客户，时刻让客户自己说“YES”，例如“请等下”变成“稍等下可以吗？”始终让客户觉得他才会死做决定的人。 （27）感动自己才能感动别人 与客户分享感动的故事能让客户感动，前提是故事能够感动自己，连你都无法感动的东西无法感动别人。 （28）找到客户真正拒绝的理由，克服并成交反而会感动客户 拒绝可能恰恰说明顾客有兴趣，只是有些次要原因干扰，找出真正拒绝的理由，克服它并做成生意，反而会感动客户。 21CITY广告传媒 · 盟结城市楼宇传媒新力量 （29