招商培训试题.ppt

招商流程、谈判技巧培训报告 --佛山万科商用物业管理有限公司招商部 目录 1 招商流程 合同核对的关键点 招商谈判技巧 3 4 2 招商各阶段的工作重点 1.1 我方招商流程 流程重点工作： 1. 找对目标联系人进行联系洽谈； 2. 准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3. 分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间； 4. 客户方案跟进修改； 5. 谈判优势保障措施； 6. 甲乙双方工程条件磨合； 7. 要求客户提供装修方案； 8. 高层见面交流； 9. 确定开业时间。 一、招商流程分析 1.2 客户选址流程 流程重点工作： A. 不断收集市场信息；针对重点区域收集； B. 了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C. 进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D. 不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域经营现状； E. 制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F. 甲乙双方工程条件磨合； 一、招商流程分析 1.3 流程对应分析 2 方案 1 预约 3 谈判 招商 客户 一、招商流程分析 预约 接洽准备工作 考察准备工作 现场考察 关键节点 重点工作 流程突破的潜在问题 不了解我和不尊重我，还要我来找你 过去不愉快经验，怕浪费时间 说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气 明显的谎言或欺骗行为、不可信 方案 跟进方案技巧 磨合工程条件 谈判 分析谈判策略 掌握谈判优势 担心租金太高、担心培育期长 担心周边品牌是否匹配 担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠 没有必要投入方案，对谈判没有好处 恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做 周边项目多，希望多考察比较再做 签约成交 方案完成 成功关键 充足的看场理由 具备扩充分店条件 项目区域十分感兴趣 最好条件的感觉 期望值具谈判的基础 双方不断投入精力 高层见面感觉良好 双方都有诚意让步 双方害怕失去对方 不给予反馈太长时间，不重视客户 太多不确定的回答，投资风险变大 发现招商人员讲话不实，引起怀疑 竞争对手给予更大的优惠争取客户 没有察觉关键条件并及时磨合双方 情报不足，谈判策略和优势工作不到位 客户根本只是应付比较，方案很随便 数 量 策 略 技 巧 投入方案的动力 考察成功有开店欲望 希望方案能降低租金 有竞争的危机感 项目与投资需求吻合 方案跟进十分到位 二、招商各阶段的工作重点 三、合同核对的关键点 备注： 1、履约保证金：贰个月（租金+物业管理费）； 2、推广费：5元/月/㎡ 3、物业管理费：50元/月/㎡ 4、空调设备维护费：S1-S5的一至三层要收取5元/月/㎡的维护费，如遇特殊情况，双方协商解决； 5、提成租金含物管费的要剔除50元/月/㎡的物管费再计算租金； 6、POS机：提成租金算租的必须租用我司POS机，主力店、大品牌不接受的课另接端口； 四、招商谈判技巧 1、谈判准备 项目 内容 专业资料 法律咨询、牌照、税务问题往来开设等； 市场资料 城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等； 项目物业资料 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表等； 项目租赁条款 租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等 小组协助 1．挑选谈判小组的成员； 　 2．制定谈判计划； 　 3．确定谈判小组的领导人员。 四、招商谈判技巧 2、招商谈判的五个步骤： 5-10分钟 角色定位 5-10分钟 设计方案 5-10分钟 信息传递 5-10分钟 深化需求 5-10分钟 水到渠成 以上5-10分钟谈判的信息获取可以通过5W2H工具获取： 5W2H 内容 只要因素 原因 Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人 了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 where 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置 当地经济、市场状况，决定你的谈话方式和设计方案 what 做什么 投资什么行业，规模 找到投资的差异点 when 什么时间 投资时间 决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 why 为什么 因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣） 决定你深化挖掘需求的基本要素 how 怎么做 自己做、合伙、请人做 优势阐述时的发挥要点 How much 多少钱 投资额度 决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位