卖场促销存在的问题及对策.docVIP

目 录 卖场促销存在的问题及对策……………………………………………………1 一、引言……………………………………………………………………………2 二、我国大卖场促销存在的问题…………………………………………………2 1、只注重商品的销售,忽视对超市本身的宣传……………………………3 2、忽视消费者的心理………………………………………………………3 3、卖场促销中的广告语用词不准,表达不清………………………………3 4、有些促销活动不真实,用得过多过滥……………………………………4 5、促销活动一定要让消费者得到真正的实惠,而不是哗众取宠…………4 6、促销员对消费者的态度忽冷忽热………………………………………4 三、提高我国大卖场促销效果的建议……………………………………………4 1、选择合适的时间…………………………………………………………5 2、选择好的促销主题………………………………………………………5 3、合理运用低价促销价格策略……………………………………………5 4、选择合适的促销组合……………………………………………………5 致 谢……………………………………………………………………………7 参考文献……………………………………………………………………………8 卖场促销存在的问题及对策 一、引言 超市促销是指针对既有和潜在顾客,运用各种积极的方式,吸引他们并进而刺激其购买需求,以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动,如外送服务、优惠券的使用等。就促销的实质而言,它不仅仅是“推销”,而是企业与消费者“沟通”。企业借助宣传、推广的方式,将商品的信息,诸如商品的性能、特征及带来的利益传递给消费者,进而引起顾客注意,激发起既有和潜在顾客的兴趣,最后实现其购买行为。 企业的每一次促销活动都有其目的。促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息,以促进销售、提高业绩,如在一定的期间内扩大营业额并增加毛利额;稳定既有顾客,并吸引新顾客,以提高来客数;及时清理店内滞销存货,加速资金周转;提升企业形象,提高商场的知名度;与竞争对手抗衡,以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响等。 在超市不断发展的过程中,促销活动也在不知不觉的发展着,随着零售行业竞争的日益加剧,促销的重要也逐渐表现了出来,市场已完全成为了买方市场,消费者掌握了更多的对企业有价值的信息,这就要求超市不仅要向消费者传递有关自己产品和企业的信息,还要尽可能地获得消费者的有关信息。这一转变便落实在了超市的促销行为上,一个促销活动的成败完全取决于消费者的参与程度,消费者是整个促销活动的基础,没有消费者的参与也就失去了存在的必要。只有有效的向消费者传递商品信息和企业信息、刺激和诱导消费者进行购买,才能聚集人气,吸引客流,扩大销售,提高销售额,提高效益。 二、我国大卖场促销存在的问题 尽管各大超市的各种促销手段多种多样,但客观地说还存在一些问题。主要表现在: 1.只注重商品的销售,忽视对超市本身的宣传。 超市促销的主要目的是为销售商品服务,但是销售商品不是唯一的目的。因为各大超市提供的商品没有本质区别,零售商的自有品牌在中国还没有树立起足够知名度,要想吸引消费者仅靠对商品的降价,有奖销售的方式存在一定的局限性。而这些手段任何超市都可以模仿,因此建议超市在促销中加入一些能够树立企业形象,建立消费者和超市良好关系的促销形式。例如,上海华联超市在假货充斥市场,消费者担心买到假货时,适时地推出“华联无假货,件件都放心”的宣传,配合商品的打折、有奖销售,取得了良好的效果。 2.忽视消费者心理。 尽管打折降价是超市行之有效的促销方法,但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理,只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。因此,在采取促销手段时建议首先做市场调查,要了解商品的主要目标消费者的心理,明确绝大部分目标消费者对该产品最看中的因素是哪几项,这样在促销中就可以根据消费者需要有针对性地进行促销宣传,而不是一味地采取降价、打折。 3.卖场促销中的广告语用词不准,表达不清。 超市卖场中的商品指示牌内容要简明扼要,有一定美化作用,放置地点要突出,但是有些超市在促销指示牌中用词不准确,指示不明确,看了以后印象不深刻,甚至不太明白,而且很多超市指示牌中都缺乏英文标识,北京、上海都是国际大都市,经常有外国朋友光顾超市,尤其是位于外国人居住集中区域的超市,商品指示牌的内容应该有英文标识。另外在有些超市,甚至是一些大型的知名超市,在商品指示牌上都标有这样的字样“不买请勿触摸”、“偷一罚十”等这样的语言,对消费者是不礼貌的。 4.有些促销活动不真实,用得过多过滥。 打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力,成为很多超市顾客青睐的促销手段。但是有些超市利用消费