挖掘机业务拓展.doc

业务拓展 业务前的准备工作 工作时计划、时间、路线、哪些客户达到什么目的？清楚客户主次进行拜访，突发事件的解决，每天打哪些电话 上午打一些关系比较好的，下午打一些关系一般的，打电话之前想好问题怎么说 了解客户的基本情况，资金来源，兴趣及主要朋友，发现一个解决一个。 资料，名片，地图，交通工具，天气预报，出差报告和销售合同。 发型，着装，卫生等个人因素 针对客户的问题进行自我模拟回答 竞争对手的情况，客户周边的工程情况，当地的市场行情，石方和土方的单价，油价。 是否电话预约客户，关系好的可提前预约。 礼仪，针对客户情况，最好不要谈如民族、政治等问题。 调节自己的心态，以最佳状态面对客户。 10．以上准备工作最好在前一天晚上做完且满怀信心的开始新一天的工作。 11.认真书写每天出差报告（每天拜访结束要认真总结当天工作情况，对所有信息再作梳理）。 √③× ×④× √①√ ×②√ 寻找客户 寻找有挖掘机和工程机械的客户和司机（找到一个客户就榨干一个）。 工程机械配件、维修部、加油站及有拖排、大油箱的人家 到区、乡或村里找村长、支书或者活动能力强的人。 重点到县城周边的乡镇、车辆集中的地方 找建筑工地或工程承包人，有矿区的地方到矿区，石料厂、砖厂、沙场等 向镇公交车司机，建筑及工程机械运输车司机打听 到各县、区的工程机械出租市场发一圈名片。 到市政公司、公路局、水利局等政府单位 注意墙壁出租挖掘机的广告 10．注意浏览当地报纸、新闻、了解当地的工程情况 11．找一些相关行业，如收购木材、出租摸板及机械等 12．教育、引导有条件的、有资金的个人加入购买行业 13．无规则地介绍自己的产品，如公交车、广场等发放名片，询问信息。 14．跑别人跑不到的地方，找别人找不到的人。 15．打打电话在没有时间去的地区，给你所知道的10-30位客户打电话快速了解情况。 16．遇到节假日或特殊天气等事件发短信给客户获得信息。 17.找竞争对手。3，4，5，6，7做为自己的信息员/会员。 18.寻找没有冲突的代理商合作获得信息。 到一些市场空白的区域去开拓 如何从客户处获得信息 主动询问哪里有挖掘机、名字、电话、地址，谁最近上车 示弱、自嘲博得客户的同情，比如说自己是新业务员，每天必须找到10个客户，否则会被罚款。 投其所好，找共同语言拉近关系，共同探讨本地市场情况和客户资料，可以充当客户fans 。 以展会或市场调查名义索要客户信息 改变谈话立场，以求购、维修机械、租赁、置换及销售配件作为诱饵获得信息 以小恩小惠打动客户（注意把握分寸） 纠缠知情人获得信息 通过知情人家人、朋友等获得信息 通过夸大或缩小市场容量以反问客户，获得信息 10.以诚实的态度，务实的精神打动客户。 11.多倾听，给客户多时间倾诉可以获得更多信息。 四、 如何拜访客户（第一次拜访客户，我们应该，说什么，客户想问什么，我们怎么回答） 人到礼到，送上名片和资料，介绍公司产品。（时间控制在30～40分钟） 跟客户说明自己的来意和客户找共同话题。 询问客户是否购车及购车时间、资金来源、购车类型、用途，协助分析，提供参考。 向客户介绍我们产品与竞争产品的区别优势 向客户高报价，慢落价，阶梯降价，逐步推进。 主动询问客户对我们车的评价，约定下次见面的时间，约定看机时间。 人去礼留，为客户留下良好的印象。 适当地赞扬客户，如房子、子女、宠物等。 对每一个还未成交的用户都要严守秘密。 10意向客户要长驱直入致电其中，步步紧逼。 11和售后人员搞好关系，搞好沟通，以了解更多的产品知识以增加产品素材。 12.建立客户档案，注明拜访进度，设计拜访方式（如见面、电话等）。 13.业务员要善于学习有关挖掘机的小问题以便及时给客户处理和指导。 14.若客户不在家则留下样本和小纸条说明来意！并给客户发短息告诉他你是谁？来干什么？ 客户想问的问题：市场占有率小，新产品、新牌子，售后服务无法保证。担心配件，担心侧挖底部不牢固，报价高，国产品牌？（讲龙工文化） 答：1. 所有龙工产品打市场，品质、服务是最好的 2．性价比较高，回避价格（以高的配置来打消客户对国产品牌的偏见） 3．龙工市场占有率提升速度快，证明质量好 4．各地都有办事处 5．配置好，功能多 6．以小松为例，周边有很多配件加工点 7．市场上大多数是国产的，原装配件价格高，国产挖掘机是大趋势 8．以装载机的全国占有率第一推荐产品，加强对挖掘机的信任。 9．引导客户，亲身体验。（试机） 10. 通过介绍客户的购车经历启发、说服客户。 11. 客户说明你购买的不是车而是财富，而我们自身只要一个品牌的推广。 12. 进口品牌贵就贵在关税之中，现在关税在12%左右。 13.通过现有龙工市场的占有率、增长速度和二次购车客户来说明龙工的销量，增加购买信心。 比较： 斗山