智能化工程项目如何跟进1课题.pptVIP

工程项目如何跟进 一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析 （一）、找甲方老板的意义 1、甲方老板的定义是什么？ 答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。 狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。 A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板； B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人； 2、为什么必须要找甲方老板？ A、指定品牌； B、可通过其做更改； C、通过其建立新的人脉； D、制约关键人； E、帮助推荐关键人；  3、甲方老板的心理特征（1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格； （2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值； （3）、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价格不是主要问题； （4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后项目； （二）、拜访甲方老板 1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？ （1）、自身准备： A、心理素质：体现大公司大企业的自信； B、外在形象：干净、整洁、大方； （2）、业务准备： A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意度； B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听众； C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、达到什么目的）； 2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？ 前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历 方法： （1）、直接拜访； （2）、发展一个“内线”； （3）、转介绍，成功率高； 车安安防 3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？ 注意事项： 个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节 谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听 车安安防 4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？ 方法： （1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访； （2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口； （3）、发展内线； （4）寻找第三方转介绍； 车安安防 5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？ 建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或者即将开始施工了的项目； 车安安防 （三）、攻关甲方老板 1、多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？ 方法:1、调整心态，继续坚持； 2、分析总结，找到真正原因； 3、找到并利用第三方关系； 2、甲方老板说我们价格高怎么办？ 方法： 1、听别人说我们价格高：明确我们的优势； 2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势； 3、切忌：针锋相对； 车安安防 3、甲方老板认可一个品牌怎么办？ 原因： 1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们； 2、传统观念影响； 方法： 1、保持耐心； 2、提供书面文字的对比材料； 3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备 4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）推荐等； 车安安防 4、甲乙双方关系要做到怎么密切？ 方法： 1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产品非常信任； 2、合作中别发生冲突； 3、通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待； 车安安防 5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？ 方法： 1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃； 2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口； 3、寻找相关职能部门压甲方； 车安安防 6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？ 方法： 1、争取由我们推荐三家品牌； 2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压； 车安安防 7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？ 方法： 1、尊重对手，不悲不亢； 2、注意保密，多了解对方； 3、重视甲方的存在； 4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼； 车安安防 8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？ 解释公司发展所需并请原谅与理解。 车安安防 9、如何攻关甲、乙一体的工