特安莱项目市场启动框架方案.doc

第一章? 特安莱项目市场启动框架方案 ? 一、项目概况：特安莱家具综合市场投资4450万元，位于河北省衡水市榕花北大街696号，石黄高速路入口处，东临106国道，南临京九铁路。营业面积12万平方米建筑为框架结构，是河北最大的家居建材广场。 二、市场启动程序 序号 目的及步骤 措施 备注 1 进行衡水家具市场的调查 组织调查人员对衡水的家具生产和经销企业进行走访 ? 2 确定业态形势和区域划分 做出规划和图纸 要展示给给客户 3 让更多的潜在客户和消费者知道这个项目 投放户外媒体和报纸媒体广告和新闻发布会 新闻发布会也可让客户了解项目 4 让更多的潜在客户对这个项目感兴趣并进行了解 置业顾问和客户的沟通讲解 顾问的沟通技巧和诚恳的态度很重要 5 让潜在客户信任 置业顾问的投资与收益分析，和招商手册 顾问必须要懂得比较多 6 产生交易欲望 置业顾问回访和强化客户获得利益 ? 7 促成交易 限期优惠和限期优先权利 ? ? 三、操作程序 1、市场调查 2、招商中心建成 3、招置业顾问 4、策划广告内容 5户外媒体和报纸媒体广告的投放. 6、河北家具行业营销峰会（特安莱家具综合市场新闻发布会） 7、客户电话咨询和现场考察咨询 8、客户交定金 9、完工交全款 10、开业庆典 11、进入管理阶段 四、店铺租出须解决的问题 1、不仅衡水的家具经销商来租，还必须有外地的企业来租 2、不仅衡水的消费者来买，还要有周边地区的消费者来买 五、工作细化流程 （一）市场的调查 1、调查需了解的问题（衡水市区） （1） 衡水有多少家家具经销商 其中卖中档家具的多少家，平均营业面积多少平方米。 卖高档家具的多少家，平均营业面积多少平方米。 （ 2）有多少家中高档经销商愿意到比较集中且规模较大的市场经营。 （3）每家的营业面积是多少。 （4）所能接受的租金价格是怎样的。 （ 5）目前的经营状况如何，月营业额是多少。 2、河北省家具生产企业调查需了解的问题。 （1） 河北省家具生产企业是否有计划， 在集中的市场建直营店或展销店。 3、设计调查问卷 4、调查人员培训 5、走访调查 6、问卷信息汇总，并进行统计。 7、写调查报告 （三）确定业态形势和区域划分 1、根据调查报告确定每层的业态部署 2、制作各楼层区域划分平面图，并对每个铺位进行编号 （四）让更多的潜在客户和消费者知道这个项目 1、 广告策划（平面广告） 确定广告核心元素 a招商广告的主题： 聚集财富。 b消费促进广告的主题：一站式购物、方便快捷、高品质、无忧购物。 2、确定广告策略 3、选择广告媒体 3.1媒体比较、分析 3.2报纸媒体的选择 3.3户外媒体的选择 3.4其他媒体的选择 4、发布广告（户外媒体、报纸媒体） 户外媒体发布6个月以上，报纸发布一个月以上 5、制作广告物料（宣传折页、《招商手册》、X展架、 宣传画） 5.1设计方案、出小样 5.2校对并请领导审查 5.3审查通过后开始制作 6、特安莱家具综合市场新闻发布会 6.1 写新闻发布会策划方案 6.2讨论通过 6.3领导审阅确定 6.4新闻发布会筹备 6.5新闻发布会举行 7、其他形式的推广（人员推广） （五）让更多的潜在客户对这个项目感兴趣并进行了解 1、招置业顾问 共招6名均为女性，年龄20岁-24岁，身高1.62米以上、高中以上学历，形象气质较好。招聘程序为：发布广告或学校招聘、报名、初试、复试、录用。办理手续。 2、进行培训 2.1 制定培训大纲 2.2确定培训内容：投资与收益分析、项目概况、项目优势、公关礼仪、客户异议的处理（客户证言、证明验证） 3、考核上岗 a书面考试，b实践测试 4、和客户进行沟通，并进行投资可行性分析 （六）让潜在客户信任 1、引进知名品牌入驻 1.1从外地引进知名品牌入驻市场，以提高市场品位。 1.2把知名品牌安排到比较好的位置。 2、制造旺销印象。 2.1通过把非常多的预定客户资料展示给客户看，让客户看到一种商铺非常旺销的景象。 2.2在报纸媒体进行旺销现象的传播。 ? 第二章? 招商推广方案 ? 一、市场定位 产品定位：因为随着本地消费水平的逐渐提高，消费者对中高档次家具的需求量也不断增加，而且经营中高档家具有利于特安莱品牌的延伸。所以对特安莱的定位是经营中高档家具、卫浴、装饰材料等商品的综合市场。 目标消费群体定位：地域，衡水所辖11 县市 以及距衡水较近的市县。收入水平：月收入3000-4000元及以上的工薪阶层家庭，私营企业主、政府官员、收入较高的公务员、私企中高层管理者。 二、swot分析 （一）优势分析：特安莱家具综合市场具有的部分优势 1、 黄金地段，交通便利 京九铁路、石黄高速、106国道从境内穿过且离高速入口、火车站均不过千米，交通极其便利。 2、规模华北最大 营业面积12万平方