9种人格(销售)研究.pptxVIP

9种性格类型及需求 深入洞察客户需求，从源头贯彻客户中心化战略需要洞察与认知客户在生活与工作中的需求、欲 望、习惯，以及他们的资源和创造能力. 著名管理大师史蒂夫?卡普兰的经典著作《把大象(大客户)装进口袋》，深入全面地阐述了夺取大客户战略。从本质上讲，卡普兰提出的核心问题是如何夺取大客户。但是，现在，以客户中心化为核心的现代服务业，我认为在“夺取”之前还有一个根本问题，那就是如何洞察与认知大客户，那就是大象到底怎么想的？大象的心思是什么？ 在产品中心化的时代，所谓“客户需求”实际上是有致命局限的，也就是局限于客户对企业所出售的产品的需求，所以，我们的服务企业虽然说自己是“客户中心化”，但有如此致命的局限，就注定还是“产品中心化”，还是在卖产品，卖服务。 产品中心化的服务业，有两个鲜明特点，第一，脆弱不堪，第二，薄利微利。 疲于奔命地开拓新客户。越开拓新客户，就越脆弱不堪，就越薄利微利。“我们应该警醒的是，无限制地扩大新客户是不切实际的。 企业要实现稳定的高增长的收益，就必须从现有客户的身上发掘新财富。对客户的洞察可以创造新价值，对客户的认知也可以创造新价值，洞察是有价值的，认知也是有价值的。对现有客户的洞察与认知，便是客户中心化的源头。 9型人格如何分类 九种性格类型分辨的关键——注意力焦点 自然的状态下，九种不同类型的人，他们会习惯性的关注事物的某一方面 在心理学的有一个著名的定律——注意力等于事实。注意什么，你就会关注什么。你所看到的其实都是你想要看到的。 九型人格这个理论上来说，其实这一点也表现的很明显，性格决定了注意的领域。然后构成了看到的一个世界。 2、3、4——情感型，5、6、7——心智思考型，8、9、1——理性意识型 每个人都可以进入这三种知觉途径，就像我们都可进入本身以外的其他类型一样，不过基本上我们只会对特定的一派感到轻松自在。?????? 9型人格 感情至上派?????? 第2、3、4类型关心的都是“人”，他们专注于行动与情感：第二类型向外关心他人感情（也就是取得共鸣），第四类型向内探索自己的精神层面，深入内心世界；至于第三类型则完全回避自己或他人的情感，以完成工作。?????? 第2、3、4类型的人有时被称为“形象注重类”或“虚荣自大类”，他们非常在意别人对他们的看法：2号型希望被别人赞赏为不可或缺的合作伙伴，3号型在别人看到他们的成就时会感到如沐春风般地愉悦，4号型则想让人感觉他深不可知而真诚可靠。这样的自豪感使三种类型在各自关心的特定领域中成为强劲的对手。?????? 在下决定时，第2、3、4类型的人会多方比较找出差异性，哪个我比较喜欢？哪个较重要？或谁的薪水高？从比较中他们会立刻得到答案，而在他们各自专精的领域中，决定通常都能迅速产生。 1号-完美型 1号的人一睁眼就会看到错误。 在他们眼中这个世界充满了错误。比如说1号的人坐在饭桌上吃饭的时候，他的焦点可能会关注错误，这个盘子不应该这样摆，这里服务员的态度应该更好一点，这个环境好像还不太干净，他内向、被动、批判；关注错误，纠正错误、持续监测，喜欢每件事都井井有条，顺序编排；急于把事情办好，努力完美；有理性、独立、勤奋工作、有责任、成熟、... 1、发怒时，他可能觉察不到自己的感觉。所以，切记要用不带批判的方式向他们表达你的疑问。 ????? 2、面对固执的1号，如果你想表达出自己的观点，请尽量选用逻辑的方式而不是感觉来阐述你的想法。只要符合逻辑，1号会接纳你的意见。 ????? 3、永远不要试图操纵1号，就像握在手里的沙子，越想把他们抓进手里，他们跑的越快。 ????? 4、面对1号，在发表你的意见前注意首先倾听他们的想法，鼓励他们多与别人分享他们的幽默感。 5、不要把责任都揽在自己的头上，用别人的错误惩罚自己是最愚蠢的行为。 最后，1号本身也要注意与其他性格的人交往时应该注重的沟通技巧。毕竟，如果想达到良好的沟通效果，光靠别人的努力是不行的，改变自身才是根本的解决办法。 1号-完美型 核心价值观：希望每件事都做得最完美。关注对错，做事情守规矩，有原则?? 注意力焦点：我如何才能避免出错？? 情绪反应：当事情一错再错时会有情绪，埋怨，自责。? 行为习惯：经常关注哪出错了，哪里是否符合标准和要求？? 气质形态：整齐端正，腰板直，目光如炬，严肃拘谨，衣着整洁，喜欢穿同样款式的衣服和每天的装束都大同小异。? 行为动机：做事力求完美 ，有原则 、有标准 、理性正直，时常压抑自己人性中不宣的一面，怨而不怒。? 性格倾向：内向被动、批判；关注错误，纠正错