漏斗法客户开拓七步法要点.pptVIP

* * 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/方案设计 基于双赢的方案设计原则 评判方案的五个方面 可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性 * * 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/决策链营销 组织购买行为的决策链 * * 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（四） 致胜策略： 决策链营销 基于双信任的双赢方案设计 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（一） 客户状态： 50% ? 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题 为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？ * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（三） 推进行动： 标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法 成交前的七个准备事项 倾听沟通信号 价值营销 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/成交前的七个准备事项 这个人是如何得到这份工作的？ 这个人在决策链中的角色？ 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？ 客户现在关于这个项目的计划是什么？ 他们以前为什么没与