2016年电大商务谈判实务.docVIP

《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．讨论、协商（3页） 2.国际、商务和谈判（2页） 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法（21页） 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1．（3页），即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2．分类：（13页）。 代理合同 买卖合同 合作合同 企业兼并合同 咨询顾问合同 承包合同 其他合同 从谈判特征分类（14页）： 一类合同：代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性； ??? 二类合同：买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更； ??? 三类合同：合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3．（28页） 4．（31页） 四、【案例分析答案】 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 　2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 　3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 　4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 　5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实