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赢销心经(第二部分) 赢销心经(第二部分) - [日]高城幸司 - 虹桥书吧 - 虹桥门户网虹桥书吧--小说书库--赢销心经(第二部分) 清凉版浪漫版温暖版清爽版 第41节：“关键人物”往往在意想不到之处(2) 　　在与一家极其挑剔的公司合作时，我曾经与一位意想不到的“关键人物”相识。那时正与一家合成品制造商的洽谈陷入僵局。当时我已经向其有关部门提出了我的方案，但由于提案的经费过高，其负责人便以“为时尚早”为借口将该提案束之高阁，整个洽谈也濒临搁浅。于是，我开始寻找可以做出决策的“关键人物”。 　　首先，我将搜寻范围设定在该公司内部，结果一无所获。随后，我找到一些与我们公司有较深接触的分销商以及广告代理商来帮忙，请他们协助寻找“关键人物”。 　　不久，一家专卖店的店长给了我一张名片，并对我说：“如果做这种买卖的话，就去找这个人吧。”那张名片上没有标明职位，地址与那家公司相同，但公司名称却不同，于是我心中充满了怀疑，不知道是否可以相信那个人。虽然如此，我还是试着与那个人取得了联系。 　　去了以后才知道，我要找的那个人是负责承包那家合成品公司的策划业务的分公司经理，而且是该公司所有者的亲属，可以说是正宗的“关键人物”。那位经理掌握着公司的财政大权，对于我的提案他表示：“立即引进恐怕有些困难，秋季以后可以引进。”后来在完全没有与之前的那位对我的提案持怀疑态度的负责人商量的情况下，他就与我签订了合约。 　　相信大家从以上两个事例可以看出，“关键人物”往往藏在那些并不引人注意的角落里。 　　只盯着“关键人物”就会吃大亏 　　一般情况下，推销员为了尽快地促成洽谈，都会去寻找“关键人物”，并向其展示自己的提案。然而，即使“关键人物”认可了该项提案，在进入具体的引进阶段之前，推销员还是要劳心劳力的，尤其是在与实际负责人的关系陷入僵局的情况下。 　　通常情况下，在具体引进项目之前的阶段里，除“关键人物”之外，实际负责人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多程序中都要与具体负责人进行协商并达成共识。如果只重视向“关键人物”呈交提案，却无视实际负责人的存在，之后的工作仍将举步维艰。 　　我就曾经有过这方面的惨痛教训。那次是向进口日用百货的公司推广我们的传真服务。大约在半年前我就向该公司提交了策划书，而对方却总是告诉我：“请不要着急，有时间我们会考虑的。”在随后的一个月里，该公司没有给我任何信息。 　　我实在是等得有些不耐烦了，于是，为了打破这个僵局，我决定直接与“关键人物”见面，向他介绍我们公司的提案。我给那位“关键人物”写了封信，表示希望与他见面，并且顺利地得到了见面的机会。我们约好在一周之后见面。于是我带着曾经向具体负责人提交过的那份资料，在第二周与“关键人物”见面了。当我进入接待室后，“关键人物”也随即到达。这时我发现，曾经与我见过数面的那位具体负责人出现在了“关键人物”的身边。 第42节：“关键人物”往往在意想不到之处(3) 　　我顿时感到事情有些不妙。这时那位“关键人物”说话了：“你与我联系后，我去询问了具体负责此事的主管，据说你已经和他谈过这件事情了。不知道你今天到访的目的是什么呢？你本来是与主管协商这件事情的，如果我再加入的话恐怕不太妥当。这样吧，你先和主管谈谈。”说完便留下我和主管两个人，离开了接待室。 　　我如坐针毡，不知说些什么才好。于是编造了一些见面的理由，并向主管赔了不是，好不容易才蒙混过关。 　　这一次与“关键人物”见面的结果真是适得其反。之后，为了恢复与那位具体负责人的相互信赖关系，我做出了不少努力，总算在半年后签订了合约。虽然这次事件并未造成合约破裂之类的严重后果，但我仍然在深深地反省着。 　　最终我总结出：如果要与“关键人物”见面，一定要事先与具体负责人打好招呼。如果在这方面犯下错误，后果将不堪设想。特别是已经在实际业务上建立了关系以后，我的那种做法往往会带来相反的效果。 第43节：把向“关键人物”提案看作唯一的机会 　　8 　　把向“关键人物”提案看作唯一的机会 　　直接与“关键人物”见面的好处在于可以立即得知洽谈的结果。也正因为如此，最好将这次见面视为唯一的一次机会，并尽可能地在见面前做好周密的准备工作，以达到最好的效果。 　　避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式 　　在洽谈的过程中，为了使“关键人物”提案顺利进行，应采取哪些适当的措施呢？我总结了以下几点，仅供大家参考： 　　第一，在向“关键人物”提案之前，先向有关的具体负责人解释清楚该次见面的目的； 　　第二，为避免冒犯具体负责人，应准备好一个具有说服力的理由（例如：这次