市场营销实践报告(荐)..docVIP

市场营销实践报告 邵敏琦1340403414 傅钰 1340403404 李嘉鑫 1340403410王蔚雯 1340403416 一体会和调研购买决策过程 1 确认需求在经济学中需求是在一定的时期 在一既定的价格水平下 消费者愿意并 且能够购买的商品数量。 需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下 某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。所以需求的产生会引起消费者的购物欲望消费者的才会有所行动。充分了解需求的特征才能更充分的了解的特点。 总结消费者的需求特征为以下几点 第一 注重价值导向由于消费 水平的提高,消费者 消费者完成购买行为后就进入最后一个阶段——购后行为，消费者获得产品后会对产品后会对产品的满意程度进行评价，评价结果会影响消费者对于该品牌的忠诚度与重复购买。消费者会通过自己使用或者他人购买来检验自己的购买决策。消费者的期望与实际性能的比较决定着消费者是否满意产品，洗发水对于不同的消费者的需求就需要有针对性和区分性。如果消费者通过都买产品使自己建立起良好的信任关系，而消费者向他人推荐会给产品正面的宣传，为产品无形中做了广告，一位消费者的满意度决定着一个交际圈的潜在消费，消费者的评价将会作为购买前的重要决策信息，增加其他人的购物信息，降低对产品德尔感知风险，增加购物可能性。争取一位新用户的成本是争取一位老用户的6倍，老用户可为企业带来20%~85%的利润，因此老客户的保留是十分重要的。反之若客户不满意，或未能达到期望值，就会对企业造成负面的影响，甚至会影响企业声誉。消费者的评价将是一个客观真实的交流平台，对企业自身不足的改正是十分重要的，通过对评价信息的分析总结随时改进产品的质量和服务水平，提高顾客忠诚度，和顾客重复购买率。 因此，我们需要完善评价体系，建立良好的经销商和消费者沟通交流的平台，形成客观的产品和服务推广体系，及时了解客户需求和用后感，提高产品质量和实用度。以顾客需求为中心是维护顾客关系的关键，与顾客建立起长期的互惠关系。 二、分析购买过程影响因素 一个消费者在市场上为什么购买，购买什么产品，购买多少产品何时何地购买，以及怎样购买等都是由多种因素综合作用的结果，在进行购物前消费者往往会有一些顾虑，对消费行为有不同程度的影响。第一，顾客会担心购买物品的质量是否良好，洗发水成分是否含有不利于健康的化学成分，洗发水成分是否天然，对头发头皮是否具有刺激性。对于产品含量的顾虑会影响消费者对于洗发水的选择和判断。这就需要在产品质量和广告推广方面注重纯天然和刺激性化学成分少，健康这几个方面来进行宣传。第二，消费者的动机将影响洗发水的销售。染烫修护类主要针对的是刚进行过烫染的消费者群体，而焗油去屑类的针对头发干枯却易有头皮屑的消费者，柔顺护理类则针对干枯易分叉的发质，不同的消费者需求决定着他们对于洗发水的选择。第三，由于跟风效应，在当下，人们越来越重视洗发水有无硅油成分，注重对于秀发的保养和护理，在选择洗发水时不同的功效也影响着消费者的选择。因此，我们要调查市场中消费者的偏好和选择，并且对于竞争者的消费品选择进行分析，了解消费者喜好，对消费者进行分析，改进产品质量。第四，消费者的习惯也是一个重要的因素，若消费者满意度极高的情况下，会对产品产生好感，会对产品多次回购，在确立消费决策的过程中以往消费评价将会成为其判断的标准，影响其决策的制定。 三、营销建议 （一）产品线决策 （二）阶段营销策略 市场导入期：公司采取快速掠取策略，即以高价位和高促销推出新产品。实施了“抓大放小”的策略——大品牌、大品类、大客户以及大市场。塑造出产品时尚、现代、高档的形象，准确的传达了产品的定位 市场成熟期：对产品进行升级换代，陆续推出了多代系列洗发露，例如宝洁公司的飘柔产品在不停的升级中将纯粹 “飘柔”的概念扩大到“滋润的飘柔、去屑的飘柔、柔顺的飘柔、黑发的飘柔、人参飘柔、焗油飘柔”等。该阶段的新品开发，绝对是基于市场渗透战略下的产品开发，其意图非常明显，为的是巩固既有的市场份额，同时继续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗透。另外洗发水销售在成熟期需要增设销售网点 （三）广告营销策略 1.产品定位策略 2.市场定位 目标消费群18－5岁女性 3.诉求对象 以中青年女性为诉求对象。 “独特的销售建议”理论强调产品具体的特殊功效和利益，所提主张时竞争者无法提出的，具有强劲销售力。从产品本身出发发展出功能性的“诉求点”，将其作为与消费者的连接点，使消费者实实在在的感觉到产品的利益。 4.名人效应 使用章子怡、萧亚轩、林心如分别为不同类型洗发水做代言人， 5.投放策略 在常年做广告的同时配合不同的促销方式。洗发水作为日用洗洁品，消费者几乎每隔一段时间就要采购一