合众人寿营销服务部人育成体系操作指南(本部服务部适用).docVIP

合众人寿营销服务部新人育成体系操作指南 （分公司本部、中支本部适用） 一、前言 合众作为一家快速发展中的新公司，业务队伍增员状况好，新进业务员的数量占比非常大，新人育成就成为合众各营销单位的重要工作之一。新人育成的质量关系到队伍整体产能的提升，关系到队伍的留存和稳定，关系到整个队伍的长远发展，是营销成败的关键。从现在开始着力解决新人育成的问题，将会使我们的发展少走弯路。 做好新人育成工作的关键是落实新人阶段各项培训工作。根据LIMRA的经验数据，新人入司前三个月的训练量应该占整个职业生涯训练量的30%。而我们目前的现状是新人的训练得不到落实，新人的训练量严重不足。根据总公司培训部对全系统各分公司主管的问卷调查，所有接受调查的主管均表示希望公司对新人培训各环节的时间作出明确规定。 就合众目前的现状而言，新人育成体系必须落实到营销服务部才能真正得到落实，基于此，总公司培训部针对不同类型的服务部制定了营销服务部新人育成体系纲要。 二、新人育成体系流程 （一）标准操作流程 转正强化训练可以根据机构实际情况针对三个月还没有转正的新人举办，不作统一要求。 （二）过渡阶段流程 考虑到目前合众的现状，目前执行标准操作流程尚存在一些困难，允许各机构执行过渡阶段的新人育成体系流程。 三、新人班（新人入职教育、销售基础训练班合并举办）纲要 （一）培训班目的 1.通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心； 2.通过学习，使学员了解公司、认可公司； 3.通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业； 4.通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。 （二）培训班目标 1.新人能3分钟生动地讲述寿险的意义与功用； 2.新人能1分钟介绍清楚公司； 3.初步掌握公司主打产品的讲解方法； 4.一周内上岗率达到90%以上，开单率达到80%以上。 （三）培训班精神 寓教寓乐、了解寿险、选择寿险、改变人生 （四）培训特点 1.寓教于乐，通过各种活动的开展，逐渐提升学员的参与度，营造和谐氛围，建立公司认同感和团队的归属感； 2.成功人士的经验分享； 3.班主任和助教以及主管要对新人特别地关心与关注，增强与学员之间的亲近感； 4.安排优秀讲师进行讲解课程，体现“名嘴出在新人班”的原则。 （五）实施单位 1.人数较多或者服务部人员充足的情况下可以由营销服务部自行组织开班，中支或分公司培训部支援； 2.分公司培训部或者中支组织培训。 （六）培训时间 五天 （七）培训形式 半封闭式 （八）课程表 日 期 时 间 课 程 内 容 讲师 第一天 上午 8：00—8：30 报到（签到、交费、领取资料） 8：30—9：20 班务活动 9：30—10：00 开 训 10：10—11：00 公司介绍 11：10—12：00 走进寿险业 午 餐 下午 13：30—14：00 团队活动 14：10—16：20 寿险的意义与功用 16：30—17：30 保险基础知识 17：30—17：40 课程回顾与作业布置 第二天 上午 8：30—9：00 早 会 9：10—10：00 产品基础知识 10：10—12：00 合众主要产品介绍 午 餐 下午 13：30—14：00 团队活动 14：10—15：20 IPA的讲解 15：30—16：30 合众商品—幸福人生 16：40—17：30 主打产品演练 17：30—17：40 课程回顾与作业布置 第三天 上午 08：30—9：00 早会 9：10—10：00 销售循环综述 10：10—11：00 开拓准客户 11：10—12：00 接近准客户 午 餐 下午 13：30—14：00 团队活动 14：10—16：20 客户需求发现与满足（溶入保额销售的内容） 16：30—17：30 解说 17：30—17：40 课程回顾与作业布置 第四天 上午 08：30—9：00 早会 09：10—10：30 成交（溶入保额销售的转介绍内容） 10：40-12：00 《合众基本法》介绍 午餐 下午 13：30—14：00 团队活动 14：10—15：30 工作习惯与时间管理 15：40—17：30 通关考试（产品和销售流程） 17：30—17：40 课程回顾与作业布置 第五天 上午 8：30—9：00 早会 9：10—10：30 投保规则 10