汽车营销汽车贷款试题.pptx

汽车贷款 1、引出贷款话题的时机 2、贷款的相关内容 3、常见的贷款方式 教学内容： 4、 贷款的流程 财富放大的作用： 成功人士不是因为本身成功，而是知道如何利用财富的放大作用，利用很少的钱做更多的事，利用5万元可以享受到10万元的车。 通过汽车贷款，客户可以用QQ的价格买到K3或福克斯，用K2的价格可以买到K5或智跑，使客户早日享受到拥有汽车的乐趣，放大客户可支配的财富，使客户早日获得成功。 让客户生活更丰富，在亲朋好友面前更有面子。 花明天的钱，开今天的车！ 汽车贷款能帮助消费者提前实现开车梦。 记住一句话：“我们是在帮助客户实现他的汽车梦”！ 贷款购车的重要性： 1、提高订单率 2、增加收入（增加利润） 3、提高保险投保率 现在买车的人越来越多，而且通过贷款购车的人也日益增加。这可能是因为通常购车贷款手续费是不太高的。 一、引出贷款话题的时机 汽车贷款：指贷款人向申请购买的借贷人发放的贷款，也称汽车按揭。 贷款的是让顾客付款变得简便，为了让顾客能在最初阶段就有这个意识，需要向顾客宣传贷款是非常重要的环节。 1、激发顾客购买欲望时（产品介绍） 要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。 例:****万元的车一次性付齐很困难，如果用按揭的方式，每个月只需要付一小部分就可以开走您中意的车。 2、决定车型、级别时（需求分析） 要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要， 要在最初以按揭为开端展开话题，如果先提到现金全额支付，现金 不足，想用按揭的顾客带尴尬。 例：您每个月的预算大概是多少？ 您首付准备付多少？ 付款采用按揭的方式是什么？ 3、 提出报价单和价格商谈时 要点：重点在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用按揭。 例：全部价款是***万元，分***几次的话每个月是***千元， 您觉得这样的支付方式如何？ 4、对应不同的顾客 要点：仔细确认顾客的情况，掌握最合适的话术方法。 1、希望有第二辆车 2、已经有贷款 3、刚进入社会1、2年 4、房贷支付中 5、年轻、新婚家庭 6、孩子上学、结婚等大额支出 客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户， 说服其全款变为贷款？ （近期有购车计划的客户） 汽车不是一个升值产品、而您手中的现金可以留着做其他能够 升值的投资，如：购买房产、申购基金、购买股票等。这些投资回 报率要比付出的贷款利息高，长远角度看对客户是划算。 （对于月供、利息有异议的客户） 钱是越来越不值钱了，现在每个月1000元的月供，贷款为3年 的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的 关系，根本就不值1000元，相对来说，你支付的月供是越来越少了。 （中年客户、上有老下有少、生活压力比较大） 手中要有一些先进用于日常的支配，比如：教育、培训、 医疗等方面，备不时之需。 （私营企业主管有投资需求的客户） 百分之八十以上都会选择贷款购车，一般客户会主动提出来 （面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交申请） 您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便，如果一切顺利 的话，从申请到核准只需要几天就够了，我建议你今天订车， 并把申请单填好，这样等你的车来了，分期也批下来了，也不耽误 你的时间。 贷款的对象： 年满18周岁小于60周岁，具有完全民事行为能力。 贷款的条件： 借款人具有稳定的职业和偿还贷款本息的能力，信用良好，能够提供可认可资产作为抵押，或有足够代偿能力的第三人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。 贷款额度： 贷款额度最高不超过所购汽车售价的80%。一般是70%。 贷款期限： 1年、2年、3年，一般不超过三年。金融公司可以做到五年。 二、贷款的相关内容 贷款的利率： 由中国人民银行统一规定。 还贷方式： 一般为分期归还法 申请条件： 1、具有有效身份证明且具有完全民事行为能力。 2、能提供固定和详细住址证明。 3、具有稳定的职业和按期偿还贷款本息的能力。 4、个人社会信用良好。 5、持有贷款人认可的购车合同 提供资料： 1、个人借贷申请书。 2、本人及配偶有效身份证件。 3、本人及配偶职业、职务及收入证明。 4、结婚证