市场跟踪学习心得要点.ppt

* * 合肥 安庆 铜陵 配合人员： 时间安排：9月14日-9月16日 配合人员： 时间安排：9月17日-9月18日 配合人员： 时间安排：9月18日-9月19日 工作流程安排： 1、走访区域内涂料、板材经营户、发放宣传单页、推广品牌 2、收集有效客户信息 3、电话预约洽谈，宣传公司招商政策 4、意向客户洽谈 双墩镇建材行业商户门店分布集聚，预计涂料、板材商户共40余户，但经营户规模较小，经营产品品类繁杂，单一品类规模化经营户较少。据走访了解，由于双墩镇市场惯性，商户对于经营单一品类建材持保守态度，招商难度较大。 * 走访过程中，约70%商户表示知道品牌，主要通过中国好声音有所了解，但是对于具体经营业务不了解，通过品牌单页发放配合业务人员宣传，80%以上商户表示愿意进一步了解品牌及产品。 光彩大市场建材商户主要集中在三期、四期，据统计三期、四期市场年度交易额达500亿。据走访了解，建材行业由于受房地产行业影响，从业人数及交易额逐年下降。就产品而言，油漆仍然占据主要份额，其中安庆本土自产自销的菱湖油漆也占据大部分低端市场。水性漆推广效果较差，交易额占比非常低。以立邦安庆区销售额为例，立邦涂料年销售额为8000万，其中水性木器漆不足20万。 * 走访了解，从事涂料、板材行业人员大部分为从事该行业10年以上年逾40岁人群，约50%经营户对水性涂料认可度较低，认为市场推广较困难。而通过400电话主动预约洽谈的意向客户均为投资工程失利、从事过此类行业、有创业目标并且对环保建材行业比较看好的30岁以上人群。 铜陵大市场设有专门经营涂料、板材市场区块，据了解铜陵市场对建材质量规格要求较高，铜陵大市场涂料、板材多以知名品牌为主，板材中莫干山、兔宝宝占据市场大部分份额，涂料也以三棵树漆、立邦、多乐士占据大部分市场。通过走访，目前铜陵市场水性木器漆占乳胶漆比例不足2%，经营户对环保建材均表示看好，但是对水性建材市场推广进度及短期内市场收益持保守态度。 * 铜陵大市场意向客户为三棵树总代理和多乐士总代理，客户对品牌比较看好，愿意进一步了解公司产品并且参观公司厂房。 在房地产行业整体发展态势影响下，工程行业民间集资关系链断裂，促使很多从业人员开始寻找其他实业，而政府大力倡导的环保行业备受关注。 传统建材质量监管体系不够严密，家装市场环保理念越来越深入人心，传统行业发展陷入瓶颈，但是当这个行业一旦突破了发展瓶颈，它依然是朝阳产业，并将迎来蓬勃的发展，而环保就是推动行业突破瓶颈的动力。 * * 目前市场上涂料品牌主要有晨阳、美涂士、多乐士、立邦、花王、嘉宝莉、多芳为主，安庆、铜陵市场均有此类品牌总代理，其中立邦、多乐士市场份额占有率较高。 据走访，涂料市场仍以油漆为主，水性漆市场份额占比不足2%，以花王为例，花王研发推广水性漆时间较早，产品为半水性，为水性酸和聚氨酯合成技术，产品有环保优势，但有明显弊端，漆膜软且不易干，市场接受率很低。 对比之下，产品优势主要体现在技术上，纯聚氨酯水性漆环保级别更高，漆膜硬度基本达到油漆的标准，0度以可施工，25度室温作业效率较高，且耐高温。由姚明代言，环保理念能够给予受众信服感。 环保是建材市场未来的发展趋势，但水性涂料短期内进入市场、占领市场的目标仍然任重道远 1、关于市场认可度：目前市场上水性漆主要以水性酸与聚氨酯合成技术制成，漆膜硬度低，防水、耐高温性能较差，施工时间长，对施工环境要求较高，影响施工进度，涂料施工人员考虑施工进度和收益，更多考虑油漆。综上因素，水性漆市场推广及认可仍需时间。 2、关于产品样板：在招商过程中，没有产品样板，仅通过口头描述，没有实物，无法令客户信服。走访中客户客户均表示参考实际样板实物才能作进一步的考虑。 3、关于招商首批款支付方式：部分有意向客户对环保建材行业比较认可，但对水性建材市场短期收益持保守态度，希望公司对首批款支付方式能灵活变通，以分散其资金运转压力。 4、关于形象店：已签约客户希望尽快落实形象店装修，意向客户也希望能够参观形象店，以便进一步了解科天产品。 * 招商中存在的问题 * 基本考核方式：定量考核（KPI，占比70%以上）+定性考核（如：考勤、日报等，占比30%以下） 定量考核设定百分比区间，如70%-300%，定性考核为倒扣项 1、定性考核指标不宜过多，因定性考核中如工作态度等指标考核公平性难以把控，容易给员工造成绩效考核流于形式、不够公正的感受； 2、考核方式、考核表项目简洁、明确，不能占据太多工作时间，影响主要