第十章谈判.pptVIP

对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * （三）从策略的角度：1.共赢 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 双赢是？ 妥协？平分？ 谈判后感觉良好？ 建立了关系？ ■“杀熟”是谈判中常见的现象 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * （1）求异 找出双方利益 增加谈判事项 能否制定附加协议/条件协议？ 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * （2） 关键 通过搜集，找出： ■利益的不同侧重点， ■在同一事项上的相通利益， ■不确定的差异， 通过下列手段搜集： ■准备阶段的搜寻 ■提问 ■提供某些给对方 ■多事项出价 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 从策略的角度：2.争利 对外经济贸易大学 郝旭光 8th edition Steven P. RobbinsMary Coulter 对外经济贸易大学 郝旭光 对外经济贸易大学 郝旭光 * Material pertinent to this illustration is found on page 450. 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 第十章 谈判 两个儿童分橘子的故事 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 引言 两个儿童分橘子的故事 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 模拟谈判 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 一、总结与回顾（1） 是关键的沟通和影响他人的工具 多数人不善于谈判， 希望通过谈判提高你们的下述能力： 索取价值 创造价值 说服对方 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 总结与回顾（2） 个人层次 获取有价值的资源 建立并维持关系 提升自己的声誉 公司层次 从交易中获利 获得媒体积极的报道 提升公司的声誉 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 总结与回顾（3） 将钱留在桌子上 获得的太少 离开谈判桌 达成的条款比目前情境还差 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 总结与回顾（4） 在与对手谈判之前， 雄心勃勃的自我 谨小慎微的自我 强势 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 总结与回顾（5） 你需要什么？ 谈判成功的？ 对方为什么和你谈判？ 你的备选方案是什么？ 如果你们没有达成谈判协议， 你该怎么办？ 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 一、谈判 谈判是两方或多方达成协议的科学和艺术。 为了达到特定目标， 利用各种手段与对手展开的判断。 从开始谈判到结束的整个过程。 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 二、谈判的重要概念 1.谈判协议的最佳备择（替代方案）（BATNA） 知道你的BATNA， 就意味着如果目前的谈判没有成功， 你对应该做什么和将要发生什么心中有数 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 谈判的最佳备择方案（BATNA） 如果你此次在谈判中达不成协议， 你将怎么办？ 决定了你愿意最多付多少 以及你可以接受的最低价格 关键的权力来源 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 与BATNA有关的策略 制定自己的BATNA 任何价值高于BATNA的协议都胜过僵局 只有当前协议优于BATNA时才可以接受 根据BATNA确定底价（保留价格） 不要让对手知道你的BATNA 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 二、谈判的重要概念 2.底价（RP） 保底的价格 在谈判中决定你中止谈判的金钱点 对外经济贸易大学 国际商学院 郝旭光 * 二、谈判的重要概念 3.谈判区域或可能达成协议的空间（范围） 是买方的底价与卖方底价之间的区域 受BATNA的影响 盈余：达成协议的价格 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 二、谈判的重要概念 指可以达成一桩交易的空间。 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限， 该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。  对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 谈判区域 如果买方愿意支付的价格比卖方愿意接受的最低价格要高， 双方存在谈判区域； 如果卖方的要求高于买方愿意支付的价格， 双方不存在谈判区域 * 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 二、谈判的重要概念 4.目标 你想要达到的价格 制定自己的谈判目标 研究表明，具体的、挑战性的目标能够提高自己的收益。 设定高目标的谈判者往往第一次出价时较高， 从而能够锚定对方。 对外经济贸易大学国际商学院 郝旭光 * 目标发生作用的机制 如果有了高目标，谈