专业销售技巧之需要.pptVIP

拜访前准备 知识准备 信息收集 制定拜访目的 销售辅助物的准备 收集市场信息的途径 医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国际统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 。。。。。 收集的信息不加以分析/利用，他就好比一堆不值钱的垃圾 有效地利用、分析信息 我们现在有哪些信息？ 我们还需要哪些信息？ 我们怎样获得缺少的信息？ 拜访前准备 知识准备 信息收集 制定拜访目的 销售辅助物的准备 SMART 具体的 可衡量的 有挑战的 现实的 有时间限制的 拜访前准备 知识准备 信息收集 制定拜访目的 销售辅助物的准备 销售辅助物的准备 产品宣传彩页 医学文献 小赠品 小赠品 小礼品的作用 送给什么人？ 什么时候用？ 怎么送？说什么话？ 举例：如何送我们的保温杯 谢谢！ * * * Company Logo 专业销售技巧 2016年3月 内容 客户的需求 拜访前准备 满足需求的专业的销售技巧 处理客户的不同态度 回顾 客户的需求 2828万元 2653万元 2220万元 2893万元 达成102.2% 同比47% 2697万元 达成101.7% 同比45.4% 2340.85万元 达成105.4% 增长58.7% 什么是需求？ 故事 某富翁想要娶老婆,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩买了很多气球，装满房间。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。结果…… 定义 改进或达成某些事情的愿望 什么销售？ 百度的概念？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售？ 一种帮助有需要的人们得到他们需要的东西的过程。而从事销售工作的人，则是从这个过程中得到适度的报酬。 客户的需求在哪里？ 冰山概念-每个人都是一座冰山 行为 （语言、动作） 态度 动机/需求 基本的心理需要 一般销售员和情景销售员有何区别 意识 潜意识 一般销售人员触及的内容 情景销售人员触及的内容 故事 1、摊主一? 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” ? 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 ? 老太太摇摇头走开了 【销售经验总结】 故事 老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？” ? 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 ? 老太太二话没说扭头就走了。【销售经验总结】 故事 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。【销售经验总结】 故事 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。”  故事 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 ? 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” ? 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” ? 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。 ? 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。? 【销售经验总结】 马斯洛需求理论 讨论 西游记团队中的唐僧，悟空，八戒，沙和尚，白龙马分别处于哪个需求层次？ 讨论 他们的日常表现是什么样子的？他们的日常表