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销售中的谈判技巧 一、前言 二、什么是谈判 三、谈判的原则 四、谈判的策略 五、谈判人员应 有的素质 谈判技巧? 若有国土众生: 应以佛身得度者，观世音菩萨即现佛身而为说法。应以辟支佛身得度者，即现辟支佛身而为说法。应以声闻身得度者，即现声闻身而为说法。应以梵王身得度者，即现梵王身而为说法。应以帝释身得度者，即现帝释身而为说法。应以大自在天身得度者，即现大自在天身而为说法…… ——《妙法莲华经·观世音菩萨普门品》 二、什么是谈判 知道：A、谈判的定义 　　　B、谈判的需要理论 　　　C、需要发现的技巧 (一)谈判的定义： 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商。 谈判的艺术就是善于用对方的猜疑，摸棱两可。 (二)需要理论 人的一生就是为满足需要而拼搏持久的斗争 行为的定义：是生物体为了减轻需要的压力而做出的反应旨在实现某种合作需要的目的。 (三)需要的发现 通过仪态举止，神情姿态，重复语言、说话语气。 1、提问的技巧：决定着谈话、辩论或论证的方向。 2、肯定的陈述：能控制谈判过程 三、谈判的原则 知道：1、谈判的程序 　　　2、如何准备谈判 　　　3、谈判的知(正确估价对方实力) 　　　4、谈判有哪些原则 (一)谈判的程序 收集情报 确定目标 评估双方谈判实力 制定战略方针 弄清对方目标探明需求 重新审定目标 运用谈判技巧 确定成功领域 结束谈判 签署协议 (二)谈判的准备 1、自我评估 2、调查研究 (三)谈判的实力评估 　正确地估价双方谈判的实力，将决定提要求的气势、力量和方向 1、了解对手的情况 　　(对手太难对付，那你就回避或超过他) 2、了解、竞争情况 (四)谈判的原则 1、如果不是迫不得已就不要讨价还价。 2、进入谈判角色，决定基本框架 　 15分钟决定谈判的基本架构，能够充分调动对方， 赢得主动，永远让对手觉得他赢了。 3、后发制人 4、以礼相待 5、相互竞争 (四)谈判的原则 6、给自己留有余地 7、言而有信 8、多听，少讲，只透露立场 9、让对方习惯你所作所为 遵循谈判原则去达成一致的利益 四、谈判的策略 A、确立良好的谈判气 氛 B、运用四C谈判格局 C、如何控制谈判议题 D、谈判如何选择时机 E、方法和方位性策略 F、如何巧妙地运用语 言表达艺术 G、如何“谋求一致” 的技巧 (一)如何确立良好的谈判气氛 1、创造良好气氛的行为规范 　(1)以开诚布公、友好地态度出现 　(2)握手和第一次目光接触要表现出诚恳、自信和可信。 　(3)行动和谈话要表现轻松自如 　(4)可适当讲些业务性问题 　(5)把预计谈判时间以5%作为“入题阶段” 　(6)在开场阶段最好站着交谈 (一)如何确立良好的谈判气氛 2、如何获得对方的谈判经验 和技巧以及谈判作风 （1）姿势 （2）表情 （3）入题能力 （二）确立正确的谈判格局 (三)如何控制谈判议题 1、转移注意力技巧 2、摆脱僵局的技巧 　 (1)如何判断僵局 (2)如何摆脱僵局 3、引导双方共同趋向一致 (四)如何选择时机 (五)方法和方位性策略 (七)如何“谋求一致” 　　1、确定谈判截止时间 　　2、适当让步的技巧 　　3、合盘托出的技巧 　　4、遵循合作原则的技巧 　　5、“皆大欢喜”的技巧 利用有效地谈判策略谋取双方共同利益 五、谈判人员应有的素质 知道：　A、谈判谋事在人 　　　　B、谈判人员具有的素质 　　　　C、自身内在的素质 　　　　D、谈判人员的可衡量标准 (一)应具有的素质 1、开诚布公 2、可信赖性 3、诚实 4、幽默感 (二)内在素质 1、对公司的绝对忠诚 2、外柔内刚 3、自信与自尊 (三)如何衡量谈判人员 1、专业知识 2、个人性格： 进取型、关系型、权力型相结合 3、主观能动性 4、年龄界限 * 谈 判 技 巧 沟通 促销 便利性 渠道 客户成本 价格 客户需求 产品 四C原则 四P