如何进行市场调研(销售)要点.pptxVIP

市场调研操作执行手册 2010年10月 目 录 1、售楼员为什么也要参与市场调研 2、工作1：知己——压马路 3、工作2：知彼——踩盘、完成市场调研表、竞品案例报告 4、工作3：知势——养成好的习惯 5、工作4：知识——增强谈判技巧 6、提升：如此从侧面了解市场，学以致用 1、为什么要做市场调研 房地产市场调研的重要性 1、市场调研简单，但难做好； 08年万科”踏空”土地市场，当地价降下来时,万科虽然手握近200亿元的现金,但因为对市场判断失误,却错失了最好的拿地时机 ; 2、市场调研决定企业的成败； 绿城07年不停拿地王，导致08年陷入资金紧张局面；一度被媒体炒作可能成为又一个顺驰； 3、公司领导一定要了解市场： 他可以不懂产品、工程等，但必须了解市场；王石、任志强主要声音就是对市场的评论和预判； 4、不负责任的市场调研是项目的灭顶之灾： 准确的市场调研是成功的很重要条件，但是不负责任、错误的数据可能导致项目和企业的失败； 销售人员为什么也要参与市场调研？ 知势：了解市场动态 知彼：了解竞品优劣 知识：增强谈判技巧 提高销售业绩 知己：熟悉自己项目 市场调研的主要功课 市场调研主要功课 功课1：压马路 功课2：踩盘 功课3：市调报告 功课4：市场研判 前期准备 选定区域 实地考察 成果形成 网络调研 路线规划 案场调研 周边调研 侧面