7.15日学习渠道开发业绩飙升与团队执行力(林州).pptVIP

工厂时代，竞争的地点在工厂，企业运营以产品为导向 市场时代，竞争的地点在市场，企业运营以需求为导向。 竞争时代，竞争的地点在心理，企业运营以竞争为导向。 反思： 选择客户是否按照标准、认真考察 是否根据客户的实际情况制定相应的开发方案 业务员是否能够发挥重要的作用 是否对客户进行了情感上的交流 是否设身处地的为客户进行考虑 同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些渠道商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。 能否有效管理渠道商，调动各级渠道商的积极性，很大程度上决定了品牌的生存与发展。 结论： 有什么样的渠道商，就有什么样的市场。 有什么样的管理，就有什么样的渠道商。 有什么样的营销人员就有什么样的管理。 好的渠道商是选出来的，好的市场是管出来的. 将产品销售到哪里？销售给哪些人？销售地点的空间范围？分布密度及响应销售机构特征等 密度、广度、响应机构特点 终端目标客户的位置、购买水平、购买心理 优质渠道商选择的九大标准 1.心态积极阳光自信 2.对利润的态度 3.遵守“游戏规则” 4.决断能力 5.年龄界限 6.管理水准 7.以销售为导向 8.服务意识 9.学习意识，能否接受新事物 客户的资料内容 什么是勇敢？勇敢就是你认为可行，别人不敢你能敢，别人不做你敢做，别人做不成你能做成，任何机遇都是与挑战并存的，没有完美的生意。 购买者的心理分析 留心捕捉脸部表情 洞察眼睛的变化 通过察看对方的身体语言,面部表情,眼神，并结合对方所说的话，来察看对方的内心世界 个性化介绍产品 一.学会听，听关键 学会听，快速化解沟通障碍 快速化解沟通障碍—换位思考 一位夫人打电话给建筑师，说每当火车经过时，她的睡床就会摇动。“这简直是无稽之谈！”建筑师回答说，“我来看看” 。建筑师到达后，夫人建议他躺在床上，体会一下火车经过时的感觉。 建筑师刚上床躺下，夫人的丈夫就回来了。他见此情形，便厉声喝问：“你躺在我妻子的床上干什么？ 说话前的清晰、富有逻辑的思考 说话时的语言简短、明确 使用对方熟悉的语言 充分利用非语言暗示 多让对方表述 一个人必须知道说什么。 一个人必须知道什么时候说。 一个人必须知道对谁说。 一个人必须知道怎么说。 用客户喜欢的方式去说。 客户更在意你怎么说,而不是说了些什么。 一、个人能力的发挥与 人物性格的互补 二、总体目标的认同感 与一致性 三、领导者的驾驭能力 凡事多问几个“为什么” 一问：“为什么机器停了?”  答：“因为超过了负荷，保险丝就断了。” 二问：“为什么超负荷呢?” 答：“因为轴承的润滑不够。” 三问：“为什么润滑不够?” 答：“因为润滑泵吸不上油来。” 四问：“为什么吸不上油来?” 答：“因为油泵轴磨损、松动了。” 五问：“为什么磨损了呢?” 再答：“因为没有安装过滤器，混进了铁屑等杂质。” 结论：经过连续五次不停地问“为什么”,才找到问题的真 正原因和解决的方法，在油泵轴上安装过滤器。 有一位优秀的销售人员，占团队销售额的37%，手中握有好几个大客户，找到领导提出离职，若你是领导该如何处理？ A：立即同意离职 B：先缓一个月，把客户交接好再同意离职 C：不同意离职，沟通说明原因 小智者管事，大智者管人, 睿智者定规则。 现实中常常出现的情况： 说起来，团队重要， 做起来，都是自己重要； 说起来，都想建设团队， 做起来，都是别人的不是； 各吹各的号，各唱各的调， 名为一个团队，实为一盘散沙。 自以为是 各自为政 就自己行 别人都不行 你看不上我 我看不上你 某些团队特色 团队缺乏凝聚力！ 高绩效销售团队凝聚力的核心 团队中的“牺牲”精神 团队中有人牺牲会是谁？ 你是大公无私还是中饱私囊？ 思考： 猴子可以成佛吗? 西游记团队里辅导与教练 团队发展的四个阶段 第一阶段：形成阶段 第二阶段：磨合阶段 第三阶段：成熟阶段 第四阶段：发展阶段 没有强大的个人只有强大的团队 没有刘备，张飞就是个卖肉的，关羽就是个卖筐的，所以老板很重要； 西游记西天取经，孙悟空没有唐僧就是只猴子，唐僧没有孙悟空就是个和尚，所以团队很重要。 小结： 一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合达至完美。 团队中的每个角色都是优点缺点相伴相生，领导要学会用人之长，容人之短。 团队不是人数的简单相加，而是体系的不断组合与完善，团队合作能弥补