开发商关系维护——大客户之道解析.pptx

开 发 商 关 系 维 护 ——大客户之道 二发中心 邹杭亮 ShenZhen.07.2013 培训总纲 C、 开发商关系维护之联合销售 B、 开发商关系维护之独家代理 A、 中原企业文化之道 培训总纲 C、 开发商关系维护之联合销售 B、 开发商关系维护之独家代理 A、 中原企业文化之道 无 为 而 治 天道自然 成就你我 中原集团简介 中原集团的旗舰品牌中原地产创立于一九七八年，经过接近三十多年的发展，迄今已构建成以地产服务为主体的领袖企业。 中原集团目前拥有员工两万余人，跨地域分行超过一千间，香港、澳门、台湾、新加坡及中国内地三十多个城市都已设立分公司。中原地产已成为中、港两地最具规模的地产代理机构。 中原集团董事局主席　黎明楷先生 中原地产创办人 施永青先生 中原中国：我们有最庞大的全国网络，更加了解市场！ 中原在大陆已拥有超过38家分公司 西安 xian 。 无锡 WEXE . 石家庄 SHEJEAZAONG . 江苏 JINGXU 。 南宁nannimg 。 我们的合作伙伴（排名不分先后）：万科、中海、保利、富力、华润、碧桂园、绿城、招商、远洋、佳兆业、中信、雅居乐、华侨城、绿地、金地、龙湖、恒大、合生创展、远大、SOHO、卓越、观澜湖、首开、龙光、中粮、深业....... 如此众多开发商为何会选择了中原？？？十多年品牌 专业 团队合作 高销售率…. 我们如何处理与他们的关系呢！！！ ——大客户之道 培训总纲 C、 开发商关系维护之联合销售 B、 开发商关系维护之独家代理 A、 中原企业文化之道 大客户之道——独家代理 相处原则： 礼貌地表达自己的立场 不卑：不低声下气 ，不亢：不傲慢自大 公司的利益必须争（万科湖北） 所有执行政策必须有文件（半岛案例） 所有部门对接人必须明确 中原的战略合作企业：万科，佳兆业。 大客户之道——独家代理 营销部领导相处之道： 永远保持一手资讯并及时汇报（周报、月报、竞品开盘邀请其参加） 发展商下达任务时，保持高度的信心，但必须向对方提出达成目标的要求（中信项目案例） 定期汇报团队的努力和付出（电话、微信等） 大客户之道——独家代理 营销部成员相处之道： 跟进发展商执行情况：让他们忙起来（如物料，方案执行） 要事使用可保留记录的工具联络：微信、qq、email 让领导监督下面的执行： 利用qq群，如果是现场展示问题拍照上传，有意无意让领导知道现场的状况 大客户之道——相处之道 财务相处之道（回款）： 主动及时跟进客户签约 主动向财务老总汇报签约跟进难度 主动提出有利于签约的财务制度 案例： 观澜高尔夫项目开盘前，我们跟开发商财务对开盘折扣进行了包装，准时签约的折扣提前告知客户，不但减少了签约难度，并且大大提升了回款的速度。 大客户之道——独家代理 财务相处之道（结佣）： 平时搞好关系（小礼物、最好有共同爱好 ） 平时向财务老总汇报公司的任务及难处 提出有利结佣的方法（分批多次提单开票） 案例： 汤泉高尔夫半岛项目，在我进入此项目之前公司已经更换了五任项目经理，且有一年多没有结佣，项目老总爱打高尔夫且是个高手，任何天气条件下都要下场打球；而项目总监爱斗地主；财务是老板的女儿，年轻喜欢去香港消费。 大客户之道——独家代理 一、做开发商管家 针对项目摸清开发商喜好及工作模式，把问题解决在前面，尽量不给开发商惹麻烦； 把控销售现场，理清销售流程，保证销售现场的整齐有序； 二、做开发商的专业数据库 及时了解市场动态及竞品情况，要做到心中有数，对答如流； 销售数据汇总精准，客户情况清晰到位，对项目销售有一定的见解和主张； 大客户之道——独家代理 三、做开发商的专业售后服务 做好销售接待流程的制定及监管，提高客户满意度，奠定项目口碑； 完善接待过程细节要求，避免客户投诉； 严格制定销售口径，严禁销售虚假承诺； 四、做开发商的管帐员 根据开发商资金要求，制定销售任务，完成各阶段的销售目标； 保证签约时间及速度，加快开发商资金回笼； 培训总纲 C、 开发商关系维护之联合销售 B、 开发商关系维护之独家代理 A、 中原企业文化之道 大客户之道——联合销售 联合销售的由来：最早是04年深圳市场的万科第五园项目开始（中原、世联、合富） 联合销售的好处：发展商想更好的利用代理公司的资源 联合销售的弊端：不能 1 以情感人 公关在平时，各种岗位都兼顾 公关不在于钱的多少，在于人情是否做得到位