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交易磋商 定义 交易磋商的方式主要有口头方式和书面方式。 交易磋商的内容包括一般交易条件和主要交易条件。 交易磋商的一般步骤(★) （一）询盘 （二）发盘（必不可少） （三）还盘 （四）接受 （必不可少） （一）询盘（inquiry ） 定义（实际业务中，询盘多由进口商提出 ） 询盘的目的 询盘的内容 询盘的对象 （二）发盘（offer） 发盘的定义和要件 发盘的有效期 发盘的撤回与撤销 发盘的终止 1.发盘的定义和要件 发盘的定义 发盘的目的 发盘的要件 发盘的要件(★) 根据《公约》第14条1款和我国《合同法》第14、15、16条规定，构成一项法律上有效的发盘必须具备如下要件： (A)有一个或一个以上特定的受盘人 (B)内容十分确定（definite） (C)表明发盘人愿意承受约束的意旨 (D)传递到受盘人 2.发盘的有效期 规定发盘有效期的意义 发盘有效期的规定方法 发盘有效期的规定方法 《公约》第18条2款规定，采用口头发盘时，除发盘人另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。 采用函电成交时，发盘有效期一般是一段期间，规定方法有以下两种： ① 明确规定有效期 ② 在合理时间内有效 注：如果发盘未规定有效期，则必须在合理时间内答复。 3.发盘的撤回与撤销 发盘的撤回 发盘的撤销 在实际业务中，通常仅在行情突变或发盘内容有误时撤回或撤销发盘。 《公约》和我国《合同法》均规定：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销 通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销: (A)发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的； (B)受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。 4.发盘的终止 发盘的终止定义及两方面的意义 导致发盘的终止的原因 发盘的终止是指发盘法律效力的消失。 它含有两方面的意义： 一是发盘人不再受发盘的约束； 二是受盘人失去了接受该发盘的权利。 导致发盘的终止的原因 导致发盘终止的原因主要有以下几种情况： (A)发盘过期 (B)发盘人有效地撤销了发盘 (C)受盘人拒绝或还盘 (D) 特殊原因 3.还盘 (counter offer) 还盘的定义 还盘的内容 还盘的处理 还盘的定义 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。 还盘的内容 还盘不仅可以针对商品价格，也可以针对其他交易条件，如数量、交货期等。 在还盘时，对双方已经一致同意的交易条件毋需重复列出，一般仅将希望修改或变更的交易条件通知对方即可，所以还盘虽然可以看做是一项新的发盘，但其内容要比原始发盘简单。 还盘的处理 接到对方的还盘首先要进行深入细致的分析，判断对方的状况，了解对方的意图，找出双方关键性分歧，探讨我方让步的可能性，再决定是否作出让步。 （四）接受（acceptance） 接受的定义和要件 逾期接受 接受的撤回 接受的定义和要件 接受的定义 接受的要件 构成一项法律上有效的接受必须具备如下要件(★)： (A)接受必须由特定的受盘人做出 (B) 接受必须采用声明或行为的方式 (C) 接受的内容必须与发盘相符 (D) 接受必须在发盘的有效期内送达到发盘人 逾期接受原则上是无效的，但根据《公约》第21条，有两个特例： 1.如果发盘人收到逾期接受后毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该逾期接受有效，则此项逾期接受成为有效的接受； 2.如果有证据表明该逾期接受在传递正常的情况下能及时送达发盘人，但因意外造成延误，该项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人此项发盘已经失效。 可见，一项逾期接受能否成为有效的接受主要取决于发盘人的态度。 接受的撤回 接受于送达发盘人时生效，而接受的生效标志着契约关系的成立。因此，接受不可以单方面撤销。 但在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。 出口交易磋商操作实例 出口商：天津亿美国际公司（TIANJIN YIMEI INTERNATIONAL CORP.） 地址：天津市东丽路58号（58 DONGLI ROAD TIANJIN） 主管业务员：Jack 进口商：ABC TRADING ENTERPRISE，LLC 地址：RM1008 GREEN B