销售之FAB研讨.pptVIP

F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。 A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感受上也比实际显得要大、更闪耀。 包 镶 牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。 金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌； 包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。 F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。 A：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁明了，不累赘。 B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。 镶嵌钻石或宝石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。 在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。 适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。 迫 镶 — 轨道镶、夹镶或槽镶 * 我们的内功和招式 内功 微笑，专业知识，谈吐，气质等。 招式 销售技巧，礼仪，FAB销售法等。 马斯洛理论 马斯洛理论 不同人的需求 我们在销售什么？ 商品与众不同 人群与众不同 自己与众不同 与众不同 专家：拥有权威的专业知识。为消费者提供最专业的建议和服务。 杂家：要热爱生活，博文广见，眼界开阔。为满足消费者更丰富的情感需求。 我们需要具备什么样的素质？ 了解首饰顾问 FAB销售法 FAB销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法。 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。 FAB是一种说服性演讲结构 什么是FAB? A (Advantage)，优点或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。 B (Benefit)，指客户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。 F(Features或Fact),指属性或功效，即产品有哪些特点和属性。 例如：它是什么材质的？有多重？等等…… 产品卖点 顾客购买产品买点 FAB销售法 什么是FAB? 产品客观存在的事实 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 FAB销售法 什么是FAB? 这一摞钱，只是一个属性F(Feature)。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 FAB销售法 什么是FAB? 此时，买鱼就是这些钱的作用A(Advantage)。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，这样你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 FAB销售法 什么是FAB? 这个时候就是一个完整的FAB销售顺序了。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 什么是FAB? FAB销售法 FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 FAB销售法 什么是FAB? 2 ．无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。 切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打动顾客的心。 FAB销售法 什么是FAB? 珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。 珠