商务谈判课件-第三章(郭红生).ppt

在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要．知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗?”那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？曰方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为本部部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。 在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标．也给对方得到合同和升官的条件，。 问题： １、中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息？ ２、中力怎样加工谈判信息? ３、中方怎样利用谈判信息? ４、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ １、利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 ２、中方做了证实和再加工工作。 ３、中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。 ４、日方在信息保密问题上存在问题。 谈判中的座次位序包含两层含义： 一是谈判双方的座次位置；我国传统文化中以左为尊、坐北朝南为主、