房地产中介实务技巧篇.docVIP

房地产中介实务全本(21) 181??谈判过程中如何有效地说服客户?(1)断言的方式?经纪人员如果掌握了充分的商品知识及确切的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力的。有了自信以后．销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息=如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。(2)反复 经纪人讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里：而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 (3)感染只依靠经纪人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个经纪人能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。(4)要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。(5)提问的技巧?高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：·根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。·以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。 ·客户反对时，从“为什么”、“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下来客户的思想活动导向。可以制造谈话的气氛，使心情轻松。(6)利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。(7)用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人、文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。(8)提问题时绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这房源有兴趣?”“您是否现在就可以做出决定了?”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。1 82??怎样才能有效地说服房主和客户?买卖双方因为价钱谈不成房子，这时经纪人是很难做的，说服谁让步都很难，你可以分成两角：(1)假如你代表了业主的利益，你应该及时和业主沟通，询问业主对方开出的价格他能接受与否，还要做好业主的顾问和参谋，替他理财和销售房屋，因为你是业主的代理人，而且你特别专业的话，业主会很相信你的。 (2)假如你代表了客户的利益，是客户代理的话，你要站在客户的角度的去争取!在陷入僵局时，你可以像开玩笑或者和朋友似的劝大家各一步，这样双方心里也比较容易接受，这是每个客户和业主的普遍心理，他不是不让，关键是你也让，他们心理才平衡啊!生意也就在笑声中交易成功了!真正站在客户的角度为他们的利益着想，要让他们知道，你是他们的朋友，而不是简单地劝说他们买下或者卖出房子的说客。? ? 183领着客户去看写字楼，业主当着客户面说不和中介打交道怎么办?没有关系，这种情况很正常，保持微笑，礼貌地询问业主不和中介打交道的原因。如果是业主本身对中介有看法，可以礼貌地告诉他：我们公司一年在写字楼方面成交××亿元，都是以我们的专业服务，尽心尽力地帮助业主和客户达成交易的；或者我们公司有几百个门店，像您这样直接拒绝我们的很少，我们知道租赁的相关手续和流程，能帮助客户和业主达到双赢的局面。业主和租户产生僵局了，我们还起主要的协调作用。“您为什么不能体验和接受我们的优秀服务呢?”在客户面前，态度要不卑不亢，陪客户看完楼层状况离开。等回到公司后，立刻和业主取得联系。把客户对楼层的