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文章摘自艾瑞学院丛书《商变》 案例1 线上线下协同的O2O战略实践——苏宁 要素概括：起初电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一条暗线。2010年苏宁易购的正式上线和并进行全品类经营，直到2013年苏宁云商推出整体战略和开放平台，其分为三大总部：电子商务经营总部，连锁平台经营总部，商品经营总部。加速进入以O2O零售为代表的虚实渠道融合，涵盖实体产品、服务产品、内容产品，发挥“零售服务商”的功能，建立一个健康的零售生态，为商户及品牌商提供更多零售增值服务。目前，苏宁加强物流体系的社会化进程，利用属地化办公解决供应链问题，力争打造一个社会公共服务的平台。全方位追求用户体验的提升及多层次人才体系建设，是苏宁未来发展的关键。 2013年8月18日是苏宁易购四周岁生日。此刻，对于苏宁易购而言，一份最大的生日礼物是骄人的销售业绩，从8月15日起，苏宁云商投入20亿让利资源，发起线上线下联动感恩回馈活动。促销当天，苏宁整体销售增长超过200%，而苏宁易购移动下单量增速也超过900%……从几十个人的团队，到超过五千人的大家庭；从组织架构中的一个细枝，到苏宁云商三大经营总部，苏宁易购的发展，用日新月异来形容一点也不为过。 十年酝酿，一鸣惊人 时光回转到1999年9月，一场被称为苏宁集团“遵义会议”的封闭研讨会悄然召开，苏宁集团董事长张近东带领核心高管集思广益，探讨着苏宁集团未来的发展之路。当年5月，王峻涛在北京融资260万美元开设了8848网站，创办中国第一家B2C电子商务网站。虽然那时电子商务已经开始在中国萌芽，但当时国内互联网技术普及率很低，许多人还不知道电子商务是怎么回事。 对于处于十字路口的苏宁来说，向左还是向右似乎很明显。从中关村考察回来后，张近东在 “遵义会议”上果断决定：发展全国实体连锁。这个决定改变了此后十年苏宁的发展路径，也改变了中国家电零售的模式，为亿万计的消费者提供了质优价廉的家电选择。即便如此，苏宁还是认定了电子商务未来的发展潜力，只要条件成熟，电子商务一定会呈现井喷式的爆发。故此，苏宁在准备全国连锁的同时，也酝酿成立B2C管理部。之后陆续与8848、新浪网合作，运营苏宁电器第一代网上商城，专门销售各类大型家电产品。 此后，电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一条暗线。2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京、广州、成都、武汉、天津、杭州、济南等10多个大中城市上线销售。紧接着， 2007年三期上线， 四期2008年四期上线，2009年，苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，同年8月18日网站进入试运营阶段。 紧锣密鼓的上线背后是电商市场的日益成熟以及网购行为逐步普及。在许多同行看来，此时苏宁的实体连锁做的如日中天，而苏宁深知，发展电商的条件已经成熟。借助多年积累的供应链、物流、资本、品牌优势，和一直不断的网上商城实践，苏宁电子商务已经做好了准备，即将一飞冲天。 2010年2月1日，苏宁旗下电子商务平台苏宁易购正式上线。让很多人没想到的是，这匹顶着光环的黑马会如此迅速的强壮，短时间内成为影响中国电子商务发展和零售业转型升级的重要力量。在发展过程中，苏宁易购虽然不断从母体中汲取养分，但却在营销活动上越来越互联网化。8月5日，新浪微博正式开通上线，随即成为苏宁易购与消费者沟通的重要阵地，与此同时苏宁易购搭建了自己的论坛平台，积极开展互联网化的社区营销。截至目前，苏宁易购微博粉丝数量已经超过了219万人。 2011年4月，苏宁易购史无前例地举行了一次免费抽车活动，不仅开创行业先河，更重要的是迅速形成营销话题，使网站流量和用户注册达到峰值。6月底，苏宁易购举行抽房款活动，再次引爆舆论，引发行业讨论。挟眼球经济和用户流量的有利阵势，2011年8月18日，苏宁易购开展了一周岁感恩回馈大型促销活动，全场五折销售、千万让利，不仅销售暴增，更让8.18成为日后中国网购的一个重要节日。10月底，苏宁易购图书频道正式上线，60多万SKU的强劲攻势，让当时卖书的几家网站措手不及，客户大量流失。 持续耕耘，终有收获。至年底，苏宁易购实现销售收入59亿元，上线两年即跻身B2C行业前三，一跃成为当年最为耀眼的电商新星。 互联网时代，开辟O2O融合新道路 2012年4月，来自制造、IT、金融、传媒等各个领域的700多名合作伙伴高层齐聚南京，共同见证投资超10亿，可容纳两万人办公的苏宁易购新总部奠基。此后，苏宁陆续获得第三方支付牌照、物流快递牌照，为苏宁易购的长远发展奠定坚实基础。与此同时，苏宁持续加快物流、IT、供应链等后台建设。物流方面，苏宁建设专门针对苏宁易购建设自动化拣选中心，首家于2012年4月份在南京建成，而担负“最后一公里”的速递队伍也迅速扩充至5000人；IT方面，苏宁易购整合红孩子团队，在北京组建IT研发中心，与陆续落成