万科前期营销储客策略执行规划步法研讨.pptVIP

区域、项目、客户的关系 是什么造就了 万科芝罘岛海云台? 在这样的市场环境下, 我们如何做到热销？ 产品 目标客群 通过营销手段充分传递产品信息 让客户认同产品价值 通过客户资源立体整合， 以AIDAS模型理论传递产品双重价值信息，使客户认同价值，购买产品，达到产品的双重价值实现。 针对不同区域，应用不同手段 针对西部核心区域市场 针对东部区域市场竞争 针对中心城区 针对县级市 针对外地 万科烟台首个项目，就在芝罘岛；芝罘区中轴的山海岛；港城核心区最美的山海岛畔； 与城市保持的和谐之美，芝罘岸上的山海岛；芝罘岛与养马岛——享受居住还是旅游度假？养在烟台，选择万科 体验万科在城市核心的养生休闲；在城市中心也能养生，这样的生活万科给你； 一座城市的荣耀，选择万科，选择芝罘岛；万科启幕港城，居山海如画，藏大美于心 万科给你最想要的，芝罘湾畔 山海岛旁。 传播诉求——差异化以应对市场竞争 传播较为广泛的大众媒体 户外、网络、报纸等 针对性较强的专业媒体 杂志、商会等 针对受众群体 促销效果明显 打捞边缘受众 扩大项目影响力 增进客户认同感 成为后期涨价的支撑 短期内效果不明显 大众媒体 阶段释放 营造口碑 至关重要 不容忽视 对高端媒体的客户进行综合分析后，我们认定口碑传播为主要认知购买途径，现就媒体分析如下： 媒体搭配分析 传播较为广泛的大众媒体 打捞边缘受众 扩大项目影响力 增进客户认同感 成为后期涨价的支撑 扩大项目影响 针对性较强的专业媒体 针对受众群体 促销效果明显 三种渠道 同样重要 不容忽视 大众聚势 小众对准 巩固维护政府关系 延展项目唯一性 形象推广 协调各方面关系 媒体分析 + 5 ……户外广告 ……渠道创新传播 ……纸媒体广告 ……网络广告 ……广播广告 2 ……公关活动 ……公益活动 媒介策略 整合推广是我们要达成传播目标的有效手段 媒介资源的有效整合与最大化利用， 是推广实效的有利保障！ 媒介资源 推广传播方案 媒介载体 选择原则 主次分明 互为补充、统一互动 主要媒体的忠诚性 次要媒体的试探性 补充媒体的延伸性 立体媒体的互动性 以主媒体强调 项目主卖点 持续性诉求 以次媒体进行 项目卖点细分 分解充实 以补充类媒体 进行项目卖点 的延伸阐述 立体媒体围绕主 卖点进行互动性 的价值炒作 充分利用各媒介的资源优势， 进行立体、全面的整合。 网络传播先行线下启动——大众品牌集中强势亮相——公关公益活动组合推出——品牌品质体验穿插而动——核心体验集中造势——强化成交 推广策略及实施计划方案 7月中旬外展场开放，招行内100平米，一般人进不去，如何保证客户的关注量？ 9.25示范区现场售楼处开放，仅有半个月储客这能完成任务吗？ 7月市场推广开始，三个月客户怎么对我们认知？ 10月16日开盘，今年要完成5亿销售额 看似简单的时间罗列，但这背后，与充满着很多的不可能！ 压力与动力 万科的品牌一定要通过户外和大型活动才能导入吗？ ----短时间内形成全城的认知，网络才能做到，而大多忽视了网络信息收集后要对其进行深度摸查和贴心服务。 如何推广引起关注？ ----对于芝罘岛的环境，本地客户存在抗性，没有来过芝罘岛，又怎能体验，我们一定只能面对三站的新烟台人吗？本地客户需要关怀，我们就上门贴心服务，然他们成为我们的代言。 客户的来源/积累？ ----如何在短时间内吸引客流实现销售目标,进场时间晚,客户积累时间非常短，利用思源的渠道和万科的品牌，这样的嫁接最有效。 如何实现高美誉度及高影响力？ ----TOP系列的项目，大规模的产品，一期影响力的打造将是制胜关键，而软性的品质将可以跳出烟台，因为之前的项目，不注重客户满意。 如何制造影响力及实现销售目标双重目标的统一？ ----有限的宣传费用之下，隐藏着影响力与销售目标双重压力，别墅要的是精准锁定低调营销，高层要的是制造差异，品质为上 行业内学习万科，而我们学习棠樾 棠樾的成绩 仅一个月的开放时间,891批到访量 推出67套,销售52套,成交金额3.6亿元 逆市狂销：实现销售率80% 万科芝罘岛海云台营销启幕(开盘前): 客户性格特点对位品牌整合穿透营销 四步实现口碑渗透 万科的品牌在高端群体中，具有相当的号召力，本身就可作为一个吸引这类客户的重要因素，这一点，我们必须要用好用足 项目定位客户为烟台引领性行业私营企业老板，为了符合此类高端客户内心彰显、外表低调的特质，我们建议在销售案场以及推广方面进行神秘营销策略。 借鉴iphone手机和瑞士梅花表营销推广经验，制造神秘氛围，线上不进行大规模推广，线下进行小众高端跨界活动，精准对位山东本地高端客户