让客户快速签单的十心诀--讲师手册说课.ppt

?让我们从一段短片来总结一下今天的课程。 ?我们在遇到客户频频拒绝时，我们不能改变客户，但我们可以改变自己，我们将自己做到最好，再找出客户的需求，适时促成便能更快的让客户在保单上签字。 * * 让客户快速签单的十心诀 培训部 李军慧 专题说明 课 时：65分钟 授课对象：入司一年内的营销员 授课时机：新人回训 授课目标：让新人了解如何与客户相处能尽快促成，缓解新人在拜访初期面对客户时的紧张。 授课方式：讲授 五、总结 二、对待你的产品 四、你所展示的自己 三、对待你的客户 目录 一、导论 一、导 论 1、 你思考过自己在反复回访N次后客户任然不签单的原因吗？ 2、陌拜客户对你说NO的原因！究竟是你的问题还是他的问题？ 3、在对待客户时，我们该用怎样的方式来交流才更能快速的让客户签单？ NO！ 二、对待你的产品 一、相信你自己所销售的产品 你的产品好吗？你自己认可吗？ 当你对自己的产品不信任时，在客户面前毫无底气，客户对你没信心的同时也否定了你的产品。 三、对待你的客户 二、直接，不要用复杂的措辞 你所面对的客户是平凡的人，所以，对于你的产品以及你所要表达的所有信息都应该通俗易懂。 三、向客户巧妙的施加压力 你需要在客户面前不断的讲故事，讲他身边所发生的各类事故，并切实分析客户的现状逐步引爆需求点。让客户感觉，保险立刻就需要。 四、了解客户的需求及目前所担心的问题 对客户要抛出问题，多倾听，从中获取自己想要的信息，进行需求分析,给予个人专业建议，达成共识。 五、好的演示至关重要 了解你的产品并专业的演示，并准备一些理赔 案例，以便随时带给客户，让其感觉到在你这里买保险，理赔并不难。 四、你所展示的自己 六、热情，兴奋会传染人 每个人都希望身边充满正能量，当你笑脸迎人对待客户时，即使他不愿接受你的推荐，也不会狠狠的拒绝你。而你充满激情讲产品时，客户即使此刻不买，未来有需要的时候也会想起你。 七、直接并清晰地回答问题 在遵循最大诚信原则的前提下对客户提出的问题清晰明了的给予回应。 八、如不知道答案，切忌乱说 遇到不知道的问题，不要随意回答，可以告知客户：“您的问题我记下了，让我回公司详细询问后再上门回答您。” 闭 九、幽默是最好的润滑剂 当你面对客户刁钻的提问而不知所措时， 何不幽默处之，即缓解了尴尬，也让客户看到你的胸襟。 十、销售永不完美，永远可以做的更好 五、总结 如何让客户快速签单，你的引导很重要。当你的心态好，对客户态度好，并切实的找出客户的需求点时，加之适当的促成技巧，便能很快让客户在保单上签名。 * ?课程名称介绍 ?欢迎大家参加今天的培训课程，我们这个课程的题目是《让客户签单的十心决》。在课程开始之前，我们先自我介绍一下。 ?讲师自我介绍 介绍姓名：姓名介绍时最好以较大字体书写于白板上，并赋予意义或是趣事，增强学员印象。 介绍经历：讲师要介绍工作经历来增强在学员间的权威感。介绍简短清晰，不能过长或自吹自擂，让人产生反感，要做到收发有度，不要超过3分钟。 介绍联系方式：包括部门、职务、电话、邮箱等。 * * ?本节课需要更多的与学员互动，了解学员在市场拜访情况，根据其实际情况给予辅导。 ?讲师提问 ？在坐的伙伴们，你们还记得被客户拒绝最多的是多少次吗？（请学员回答） ?太棒了，恭喜你，你已经比我当初刚入司时好很多了，我刚入司时被拒绝的次数远大于你（增加学员的信心） ？那么各位有没有思考过，为什么客户要拒绝你呢？到底拒绝的原因在哪里呢？ 今天我们就一起来探讨，如何快速解决客户的问题，让客户快速签单。 * ?你对于寿险行业认同有多少？你对于保险这个产品认识有多深，如果你认为是在帮助别人，你会不敢开口吗？如果你认为寿险行业关爱无限的行业，你会心中不安吗？如果你是给别人送1000元现金，你会难以启齿吗?相信不会！这所有的一切只说明了一点，你还没有完全认同保险、认同我们的行业，所以不敢促成。 ？入司到现在，你对保险的认识和之前一样吗？ ？现在的你认为，保险是人人都需要的吗？ ?讲师请学员分享目前陌拜情况，遇到的拒绝问题，提问学员入司以来对保险行业及产品的认知，再自己讲出一个案例，点出对自己所销售产品认同的重要性。 * ?在我们的生活中，如果我们用一些诗句或者生词，或许会被人所仰慕，觉得我们很有文采，而当我们再面对客户时一定要以最简单的话语表达最清晰的意思，因为，我们所面对的客户都是平凡人。 ?讲师可举实际案例让学员更加深刻。 * ?在此，讲师可以举一些实际案例以便学员拜访中引用，并请学员将自己拜访中出现的问题提出，现场一同解决。 * ？你认为你了解客户