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互联网时代的营销赢思维 张利老师授课笔记 2015年10月22日 课程目录 一、营销拐点 二、营销回归 三、产品推广 一、营销拐点 1. 反腐的深化 2. 过剩年代到来 3. 互联网的冲击 1. 反腐的深化 腐败经济的存在 伪市场现象 需求泡沫被挤破 竞争更加激烈 行业洗牌不可避免 腐败程度决定销售额度，腐败打击程度决定销量下滑幅度！ 反腐中奢侈品行业最受打击 白酒价格从2500元/瓶跌到680元/瓶 权力寻租——说好听了是“公关” 搞定了政府、军队、国企，就搞定了大市场 是时候了！ 抛弃幻想 及时调整目标顾客 价值回归 价值回归是各行各业主旋律，“保质保量，价格无限趋近于成本” 先把顾客圈住，再思考盈利点 品牌企业最适合玩降价 叶茂中说： 我干营销干广告24年，最难过的是为推广产品，编了太多的概念，不乏忽悠，给社会传递不少负能量。惭愧至极，忏悔至极。从今天起，挑企业，挑产品。挖掘真正的好产品推荐给消费者，向社会输出正能量。 一、营销拐点 1. 反腐的深化 2. 过剩年代到来 3. 互联网的冲击 2.过剩年代到来 产能过剩 商品过剩 信息过剩 选择过剩 我们，好累…… 选择过剩 选择焦虑 购买疲劳 销售疲劳 营销三件事 （1）告知 （2）说服 （3）培养 营销=告知+说服+培养 告知、说服、培养，都需要信息处理 零增长或不增长，怎么赚钱？ 营销的起点就是竞争，最怕信息过剩 营销玩的是概率，需要广泛散播信息 信息泛滥 信息传播到达率下降 大众媒体广告思维：推送 封闭的空间，如电梯间、候机楼休息室 社交媒体广告思维：分享 广告费砸向顾客——肉喇叭 赚钱都靠“能力不对称” “互联网+”能为优质产品锦上添花 如荷兰郁金香花园的例子： 全园区Wi-Fi覆盖，促进分享和传播 老品种降低价格，新品种不断研发 品质+互联网+价格优势，彻底切断别人研发的路子 选择过剩 人类适应短缺 人类不适应过剩 过剩让买卖双方都累 面对过剩的两个方向： 做减法——削尖信息 做信赖——赢得授权 人类喜欢选择少 过剩年代最大的商业机会——赢得授权 1.建立信赖→2.满足需求 如大部分人不愿意点菜，选择授权餐厅领班配菜 商业地产严重过剩，线下店铺失去了存在理由 只有给顾客一个非买不可的理由，才能继续生存 如宜家，高性价比 业态分类 可数字化 颠覆ing 标准化 有机会，C2B 标准化的行业不应追求暴利，如杜子建做白酒 非标准化 服务 即时消费，亲自体验；餐饮业将过剩 一、营销拐点 1. 反腐的深化 2. 过剩年代到来 3. 互联网的冲击 3. 互联网的冲击 《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》 企业的经营生态变了 （1）大众的生活方式 （2）企业的经营模式 （3）新技术带来的颠覆和覆盖 网络年代最稀缺的是顾客本身 人的价值观、生活方式变了 互联网营销：《长尾理论》 客户大小不重要，付款方式好的客户才最好 把客户按付款方式排序 互联网服务，长尾顾客，市场零成本 越自我服务，忠诚度越高 屌丝们的狂欢，带来土豪的围观，最后土豪买单 没有分别心的长尾思想 “被定位”：自己说什么不重要，别人认为你是什么才重要——顾客调研 广告就是产品，看到就要买到 “不要讨好全人类”——《失控》凯文凯利 互联网五大流氓形成 阿里巴巴系 腾讯系 百度系 京东系 360系 流量贩子 两大谎言 流量=销量 入口竞争 “战胜不复”，营销的生命力在于变化 “大家都在谈论的话题叫流行，大家都在做的事叫变化。”——德鲁克 大众的生活方式变了 信息获取的方式变了 信息加工的模式变了 产品采购的方式渠道变了 审美倾向更加个性化、多元化、小众化 eBay总裁惠特曼说： 我们在全球27个市场都是成功的，在中国这第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。 结果他们失败了 武器决定论 一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。 ——伏龙芝军事学院 变与不变 很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。 不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能有效的应对新的市场，并且从变化中获利。 ——《定见》约翰·奈斯比 搭建平台 顾客的聚集就是平台 顾客在平台上享受的免费服务越多，忠诚度越高 小米B2C，天猫、京东、小米 不掌控供应链是死路一条 传统企业互联网+的阵地是官网 性价比是王道，又好又便宜横扫世界 重新定义性价比 扩大规模，大幅降低营销成本 渠道费用降低 广告费用降低 广告就是商品，可以直接变现 锤子手机发布会卖门票 让利给消费者 营销的沿革 传统营销 PC互联网 移动互联网 O2O 传统营销—