商务谈判与推销技巧第2讲商务谈判组织与管理研讨.pptVIP

第2讲 商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求 商务谈判班子的组织 选择谈判人员的原则与方法 商务谈判的管理 商务谈判人员的素质要求 艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 1：知识方面的素质： 商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财务等； 政治学、经济学知识； 法律意识、法律知识； 工程技术知识； 有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式； 外语水平（涉外谈判）。 2：心理方面的素质 责任心 自制力 协调力 意志力 3：谈判技能方面的素质： 以下是公认的优秀谈判人员应具备的能力与特点，在下列16个答案中选出最需要的8个。 A 辩论技巧； B 多愁善感； C 策划能力 D 当机立断 E 有胆量，愿冒风险 F 倾听和交流技巧 G 愿意让步 H 坚韧不拔的精神 I 乐观主义 J 协调能力 K 面对压力，头脑保持清醒； L 有在谈判中积累的经验 M 熟知产品、服务和涉及的商务问题 N 有信心、授权和职业道德 O 较好地了解和运用每个谈判立场的力量 P 解决实际问题的高水平机智 4：礼仪方面的素质 原则要求： 不卑不亢，有理有节； 注意社交规范，尊重对方的传统文化和风俗习惯； 注意人际交往的细小环节：如守时、穿戴、餐桌次序的安排等。 商务谈判班子的组织 1：谈判班子的规模 决定因素：协作沟通上的方便； 谈判所需知识范围。 2：谈判班子的业务结构 技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。 3：谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人 4：谈判智囊团的组织 商务谈判人员的选择 选择的原则： 1：“威信效应”原则 心理学证实，谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为具有重要影响。 黑格尔：“同是一句话，从老年人口里说出和从小孩子口里说出，它的内涵就不同。老年人的话是他一生经历的总结，而小孩子只是鹦鹉学舌。” 2：互补性原则 形成谈判成员在人格特征方面的长短互补。包括：能力互补；气质性格互补。 3：相似性原则 本方与对手之间存在着的某些共同特征，如年龄、学历、资历、社会地位及兴趣爱好等。 4：“相悦效应”原则 选择那些能给人以好感、使人愉快的人进入谈判班子。 商务谈判人员选择的方法 经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法 商务谈判的管理 1：谈判人员的行为管理 坚持民主集中制原则； 不得越权作出承诺或提出某些要求； 分工负责、统一行动； 与上级部门实行单线联系的原则 ——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级负责人进行联系。 2：谈判信息的管理 信息的收集与整理 信息的保密： ——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密码、亲手等。 ——谈判小组内部信息传递的保密。 ——培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。 3：谈判时间的管理 谈判日程的安排 ——在客场谈判时，客方要尽可能在前期即将活动排满，以尽快进入实质性谈判； ——在主场谈判时，主方应设法推迟进入实质性谈判。 对本方行程的保密 案例：“温柔一刀” ——科恩赴日谈判的深刻教训 4：谈判后的管理 谈判总结 保持与对方关系 资料的保存与保密：编制成客户档案 对谈判人员的激励 自我激励：谈判工作的挑战性，自我价值的实现； 外在激励：足够的薪金、津贴、奖金及休假。 *