商务谈判第12章研讨.pptVIP

第12章 商务谈判中的文化礼仪  文化，一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的总和。处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着很大的差别，这就是文化差异。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为，表现在商务谈判中就是谈判者的文化北京直接影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出判断、交换意见等一系列内容。因此，谈判者有必要了解谈判对手的文化背景和文化差异。 12.1商务谈判中的文化差异 12.1.1文化内涵与文化差异 文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和。 由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。 12.1.2文化差异对谈判的影响 1.文化差异导致合作双方关系趋于紧张 2. 文化差异对谈判者行为的影响 一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐与求同。 3．文化差异对谈判风格的影响 12.1.3东西方文化差异的主要表现 在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 1．认识客观事物的思维差异 2．伦理和法制观念的差异 这种差异主要表现在以下两个方面： （1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。 （2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。 12.1.4一些国家的习俗与文化禁忌 世界各国由于文化渊源的不同，在礼仪习惯上也有着各自的独特要求。作为国际商务谈判人员，如果不了解一些起码风俗禁忌知识，很容易引起一些不必要的麻烦而影响交易发展。因此在每一次谈判开始之前，谈判人员应充分了解对手民族习惯背景，并做出充分准备。 12.1.4一些国家的习俗与文化禁忌 1．日本礼仪与禁忌 日本素称“礼仪之邦”，非常重视人的礼仪修养。日本人在任何时候都表现彬彬有礼，给对方留足面子。 2．美国礼仪与禁忌 美国时一个年青而充满活力的国家，其国民来源很广且流动性大，因此在礼俗上随便的成分就很大。在穿着、首饰等很多问题上都没有讲究。 12.1.4一些国家的习俗与文化禁忌 3．英国礼仪与禁忌 英国在欧美国家中经常被视为最严肃、最有绅士风度的国家，因而在交往中也就多一些繁文缛节。 4．法国礼仪与禁忌 法国人极注意个人隐私权，因此他们谈话要尽量避免谈及他的家庭状况、生意的好坏及底细，同时也要避免谈及政治和钱。按照法国礼仪，你所有的身份都应一一列在名片上。 12.1.4一些国家的习俗与文化禁忌 5．德国礼仪与禁忌 德国人严肃认真，重视体面，注重形式。因此与德国人交往一定要重视日常礼仪。对有头衔的商人一定要称呼他的头衔。见面与告别时一定握手致意，否则会被认为相当无礼。 6．中东国家礼仪与禁忌 中东地区主要为阿拉伯民族，人们普遍信奉伊斯兰教，有其独特的宗教文化背景及风俗习惯。在国际商务活动中，与阿拉伯人相接触大都十分尊重他的宗教与民族习惯。 12.2商务谈判中的礼仪 12.1.1谈判礼仪概述 1．礼仪的定义 2．礼仪的地位与作用 （1）礼仪是人类滋生发展的必然产物 （2）礼仪是治国之本，是民族凝聚力的体现 （3）礼仪是个人道德水准和教养的重要标志 （4）礼仪是搞好改革开放，走向世界的桥梁 12.1.1谈判礼仪概述 3．谈判礼仪的基本原则 （1）系统整体原则 （2）公平对等原则 （3）遵时守约原则 （4）尊重习俗原则与风俗禁忌原则 （5）和谐适应原则 （6）外事礼宾顺序原则 （7）女士优先原则 （8）差异性原则 12.2.2商务谈判中的礼仪 商务谈判是世界各国在经济上相互交往的一种活动。“礼仪”是谈判者的广告，叩开对方心灵的使者，拉近双方距离的桥梁，也是谈判的技术手段之一。 12.2.2商务谈判中的礼仪 1．迎送 （1）确定迎送规格（2）掌握抵达和离开的时间 （3）介绍（4）陪车（5）迎送的具体事务 1）迎送身份高的客人，事先在迎送地安排贵宾休息室，准备饮料。 2）指派专人协助办理出入境手续及票务、行李托运等手续。及时把客人的行李送往住地，以便更衣。 3）客人抵达住地后，一般不要马上安排活动，应稍作休息，起码给对方留下沐浴更衣的时间，再谈明日计划。以后的日程安排则是再谈。 4）多头接待要协调，规格要相差不大，活动不要重复，不要脱节。 12.2.2商务谈判中的礼