客户采购成本控制研讨.doc

1,客户的采购成本 ? ? ?做为一个企业或业务员，要把产品或服务销售出去，首先要分析和满足客户需求，然后要研究和降低客户的采购成本，才能知己知彼，百战不殆。关于客户的需求，我会专门另外起稿来阐述，这篇先讨论客户的采购成本。 ? ? ??客户的采购成本分为两种，一种是货币成本，另一种是非货币成本。? ? ? 货币成本很容易理解，不管是我们买别人的产品或服务，还是客户购买我们的，最终都需要支付货币。支付的货币减去企业所有的成本，得到的就是利润。因此我们非常有必要研究客户购买我们的产品或服务的时候付出多少货币成本，他们是否觉得物有所值，怎样从他们的口袋掏出更多该成本。? ? ? 货币成本一般包括产品或服务的购买金额、税费、运输费、装卸费、保险费以及其他需要用钱的费用。实际上，对于很多行业来说，货币成本一般就是产品的购买金额和运输费，税费保险费这些都是没有的。购买我们的产品的金额跟单价和数量有关，运输费是由数量和重量组成的，一般来说，产品单价是比较稳定的，除非是有特殊的技术改革能大幅度降低，也就是说，我们想在价格上跟同行比个高低，靠降价来增加销量，提高销售额是不可取的。通常价格战在短期内可以奏效，但会降低利润率，而且会影响产品的市场定位，甚至还会让客户形成一种心理，你不降价我就不买。以我们手机保护套行业为例，该商品并非是生活日用品，而是一种装饰手机的配件，购买手机保护套的人往往不在乎商家降个一两块钱，因此降价销售往往起不到薄利多销的作用，反而会自贬身价。很多商品也是这样，用高价高端来定位，锁定高消费的人群，让购买该商品的人觉得有身份有地位，用钱花个心里舒服，反而取得不错的效果，企业也保持了一定的利润。? ? ??用最少的货币购买到最有价值的产品或服务，是每位客户的要求。在这一方面，我们供应商通常没什么方法，技术短时间内不可能提高，产品价格降不下来，运输费也没有什么降价空间，而且我们做生意最终目的就是为了赚钱，如果客户支付的货币少了，我们的利益就会受到损害。因此，从货币成本这个角度出发，我们很难减少，相反，为了盈利，我们希望客户付出更多的货币成本。? ? ? ?客户的采购另一大成本——非货币成本，是我们重点要研究的。? ? ? ?非货币成本包括几方面，一是时间成本。客户要购买商品或者服务，就要花费时间去寻找、了解，然后分析比较不同的供应商，到最后付款，每个环节都需要时间。时间成本是经济活动中最一般，而又最难避免的，同时是隐性和固定的。因为这些特质，我们给客户最大的优惠也往往在这上面下功夫。珠三角有很多工厂是生产手机和平板电脑配件的，他们很多在深圳华强北和广州西堤二马路这两大电子交易中心开有档口，除了价格有优势外，另一大考虑就是时间有优势。做外贸、做零售、做批发的人能够在方圆不到一公里的地方就能采购到各种齐全的配件，实在方便之极，如果去厂家购买或者用快递发过来，需要时间等待。而时间就是金钱，在这个商业化时代，为客户节约时间无疑就是为他们节约金钱。? ? ?实体店能够大大节约客户购买商品或服务的时间，随着电子商业的盛行，网络上的买卖对时间的争夺更是进入白炽化时代。最常见的就是淘宝上的直通车和百度上的广告，商家们在上面大手脚花钱做广告，目的就是让客户能够看到他们的产品或服务。网络上的商家多如牛毛，没有一个客户会一页一页地从头到尾翻一遍，通常是使用关键词搜索，查看前几页的供应商，然后比较分析就购买了，而做广告的商家就是花钱让客户先看到他们，节约他们购买的商品或服务的时间。?我们做销售业务员的，整天发广告发信息，也是为了节约客户找到我们的时间，如果我们只是简单地把供应信息发布在网络上，客户可能找不到，要不就是花费几个时间甚至几天来找我们，实际上，几乎没有客户愿意花这么多时间。? ? ? 产品的供应情况对时间的影响很大，很多企业做有现货，客户要货的话可以随时提取，大大地缩短周期，让客户腾出更多的时间去做下一单生意。这就是为什么做现货有很大的库存积压风险，但企业们仍然做了一大批。在服务行业也是如此，就拿我们去饭店吃饭，一家饭店只需要20分钟就把菜上齐了，另外一家饭店却需要2个小时才能办到，一样的价格，一样的饭菜，一样的消费环境，下次我们会去哪家消费呢。? ? ??二是精力成本。 顾名思义，精力成本中的“精力”指的就是精神和体力，这一方面往往和时间成本有关，通常时间成本越多，花费的精神和体力也就越高。不管是去实体店还是在网上购买，客户总是希望用最少的精力买到合适的商品或服务。很多大商场大超市就是采用一站式供应的模式，集中和整合很多供应商，让客户能够在一个地方买到各种各样的商品，节约他们的时间和精力花费。随着网络化发展，很多网店也做成商城模式，原因类似。很多生产成品的工厂也开始做零售或外贸，但往往做不好，原因就是价