广电网络网格化营销研讨.ppt

湖北和数郭燕荣 THANKS ALL！ 网格化营销 2013年十二月 营销的操作模式 1:渠道扁平化 总部 办事处或者渠道经理 业代，客户经理 2: 粗放式管理 总部 办事处或者渠道经理 业代 举例说明 1:粗放式管理 2:扁平化管理 概念性的东西 1:二八企业法则 20%的客户为你创造最大效益，20%是富人，80%是穷人 2:马太效应 是指其可掌握和使用的资源及其多，更多资源的人表现出更强的能力。 塔轮特的故事，两个仆人。 两个同时入公司的人，薪资差异。 3:羊群效应 4:鲶鱼效应(金枪鱼) 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 营销层面的网格化 公共客户网格规划 公众客户 代办点 网格经理 营业厅 网上营业厅、电话营销 宣传阵地(客户经理) 运维人员 客服中心统一规划、建设与运作 主动呼出：催费、新业务增值业务营销、市场调查等 被动呼入：投诉、咨询、用户受理等 965927 与销售目标挂钩，分配一定的销售任务或者奖励制度 一个营业厅2-3名营业员 品牌保证、业务处理中心、用户受理主渠道、用户体验中心、信息咨询和发布中心帐号管理发放 营业厅 业务宣传、促销宣传、用户自助服务(查询、缴费、业务)等 网上营业厅 与销售目标考核挂钩，分配一定的销售任务或销售奖励制度 一个营业厅设置两名运维人员 用户装拆移、用户咨询、信息反馈、顺带销售，安装 维护安装人员 分片运作或一主一辅 实行目标考核和“固定＋绩效”薪酬制度，不实行提成制 每个网格设一名销售经理 网格内的市场调研、宣传阵地和代办点设立、定向销售、客户和物业相关部门关系维系等 网格经理 以固定和阶段性报酬方式维护其存在，揽装可进行奖励 每个小区起码设一个代办点 用户信息收集、用户业务咨询、辅助网格经理进行路演/摆摊/市场调研、售卡充值等 代办点 告知网格经理信息、网络覆盖信息、业务促销信息、企业基本信息，实行固定工资（任务百分比）+提成 每个小区的出入口设立宣传牌 在小区的主要通道设立广告牌或横幅区 向目标客户宣传企业信息 刺激用户需求 宣传阵地 （客户经理） 初步运作方式 初步规划 定位与作用 渠道构成 实施网格化营销的基本做法 市场调研 资源整合 划分网格 责任到人 渠道落地 宣传落地 促销落地 小区信息 用户分布 管线资源 工作职责 考核办法 薪酬办法 宣传规范 代办点建设 新型渠道建设 宣传阵地建设 促销活动组织 建章立制 规范标准 划分原则 指标分解 网络经理 1：目前在网用户数82000户，按照普通的做法，一个客户经理管理3000户，那么我们需要27个客户经理，网格经理5-10个，运维人员10个，运维部管理1-3个。 2：分析各个网格到期用户数，续费率，小区集中度，双向网改情况等等。 3：预测本网格发展用户数的潜力， 市场调研 资源整合 划分网格 责任到人 渠道落地 宣传落地 促销落地 小区信息 用户分布 管线资源 端口资源 工作职责 考核办法 薪酬办法 宣传规范 代办点建设 新型渠道建设 宣传阵地建设 促销活动组织 建章立制 规范标准 划分原则 指标分解 网络经理 1：划分原则，客户经理就近安排的原则，小区集中 2：指标分解 项宏真 胡灵俊 赵青 胡真 应平 陈可 网格经理 1600 公客网格6 1820 公客网格5 1050 公客网格4 1000 公客网格3 1150 公客网格2 850 公客网格1 续费率 新增用户数 网格 实施网格化营销的基本做法 市场调研 资源整合 划分网格 责任到人 小区信息 用户分布 管线资源 端口资源 工作职责 考核办法 薪酬办法 宣传规范 代办点建设 新型渠道建设 宣传阵地建设 促销活动组织 建章立制 规范标准 划分原则 指标分解 网络经理 渠道落地 宣传落地 促销落地 1：明确各个岗位职责，客户经理每天需要做的每项工作（摆点地点，宣传单发放粘贴） 2: 网格经理职责及主要工作 建立网格内小区物业的客户关系，维护小区资源表 跟踪网格内资源利用情况，提出新建、改、扩建需求 组织网格内销售活动，包括宣传阵地落实、路演组织等 业务分析、客户调研和竞争情报收集等 代办点组织管理，包括代办点设立，代办点受理单的收集、宣传物料派发、培训解释等工作 跟踪欠费用户,进行欠费收缴 承担需要上门方式进行的客户服务及纠纷处理等工作 实施网格化营销的基本做法 市场调研 资源整合 划分网格 责任到人 小区信息 用户分布 管线资源 端口资源 工作职责 考核