系统集成销售管理研讨.pptxVIP

任务三 系统集成销售管理 随着经营规模的扩大，该大药房的销售管理业务也变成了庞大的系统，具体是总部的药品采购管理、入库管理、分拣管理、复合管理和出库管理的信息化程度要求越来越高，而且要求各业务单元的信息有效融合，既满足自身业务单元的操作，又方便总部其他业务单元信息的传递、储存和利用。除总部业务外，本地门店的配送、异地药品二级配送中心的数据传递，都使得传统的销售管理面临巨大的挑战，迫切需要一种新型的销售管理方法来整合该大药房的销售业务。 问题： 你如何基于“整合”的视角，面临新形势下的销售管理模式的变革？ 3.1 系统集成销售管理的基本理论与内涵 1．集成和集成管理 集成（Integration）的主要含义是综合、融合成为整体或一体化，也就是把某一系统的若干部分、要素联结在一起，使之成为一个统一整体的过程。集成是一种创造性的融合过程，即在各要素的结合过程中注入了创造性的思维。集成又是一个动态的过程，通过把各种零散的、互不相干的要素集成为一个创新的系统，是构造高级系统的途径和方式。 集成管理就是指将集成思想创造性地应用于管理实践的过程，即在管理思想上以集成理论为指导，在管理行为上以集成机制为核心，在管理方式上以集成手段为基础。集成管理是一种全新的管理理念及方法，其核心就是强调运用集成的思想和理念指导企业的管理实践。 2．系统集成销售管理 系统集成销售管理是一种系统化的销售管理方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的销售管理的具体化、个性化。研究营销的系统构成、系统优化和系统运作，既是一种理论和方法，又是一种强调高效的销售过程。 3．系统集成销售商 我国国内系统集成商的发展大约经历了五个阶段。 （1）增值代理阶段。 （2）个性化定制阶段。 （3）行业服务阶段。 （4）应用软件产品化阶段。 （5）应用服务优质化阶段。 3.2 系统集成销售管理的实施过程 1．系统集成销售管理计划制订的步骤 系统集成销售管理是从现有的销售系统开始的，核心是利用现有的客户、数据和流程制作新系统方案，以达到集成、优化和提高的目的。制订集成销售管理计划有以下4个步骤。 （1）战术协调阶段。 （2）重新界定销售范围阶段。 （3）信息技术的应用阶段。 （4）关于财务和战略集成的阶段。 2．系统集成销售管理实施的经验总结 系统集成销售管理不仅是一种理念和思想，而且是一种先进的技术和方法，现将其实施经验总结如下。 （1）系统集成销售首先是人际关系营销，不能仅仅依靠政策和流程。 （2）公司要收集关于顾客的外部信息，并将这些信息运用到计划、发展和评估集成销售管理的活动中。 （3）公司必须自己负责集成的过程，或者在外部机构的帮助下完成集成过程，而不要指望单纯由外部机构或其他供应商来进行。 （4）集成销售管理实施时，最好由企业自己建立一系列反馈渠道来收集客户信息。 （5）集成销售管理的一个最大的挑战是使内部运行与外部销售协调一致。 （6）集成销售管理实施较好的公司，不仅保持大量的数据资料，而且能十分有效地利用这些数据资料来制订集成销售计划。 （7）在开展国际营销时，最佳的集成销售管理实践者往往需要建立一个全球性的完整的数据库。 （8）在集成销售管理计划的制订和执行过程中，必须有效地利用信息技术将客户需要的相关资料转化为客户认知。 （9）一般而言，财务标准很少应用到集成销售管理活动的有效性评价中。 （10）在集成销售管理中，必须切实将“以客户为中心”在战略层面和组织层面中给予体现。 3．系统集成销售管理与企业管理大趋势 作为21世纪的营销新理念，系统集成销售管理对现代化企业管理将产生巨大的影响。 （1）无形资产经营创造的利润将超过有形资产。 （2）知识所有者和资本所有者将共同治理企业。 （3）创新将是企业取得竞争优势的根本途径。 （4）经营战略将围绕发挥和塑造企业的核心竞争力来制订。 （5）市场营销活动将以赢得客户信赖为目的，而不是追求单纯的利润。 （6）企业生产将向个性化、柔性化、分散化方向发展。 （7）生产配送系统以快速满足客户需求为核心。 （8）财务管理将向战略型、集成化方向发展。 （9）信息资源管理将向知识资源管理转变。 （10）人力资源管理将以发挥员工的潜能为目标。 1．通过学习项目十二任务3.1系统集成销售管理的基本理论与内涵，针对该大药房的销售管理工作背景，你认为如何建立大药房的系统集成销售管理？ 2．通过