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组织好研讨会 客服三部经理 张创贵 禾丰服务（WS） 2004年：禾丰服务年 1、打造两多一全的禾丰特色服务：多层次、多渠道、全方位服务 2、多层次：总经理、专家服务系统、销售网络 3、多渠道：研讨会、现场服务、互联网、免费电话咨询、电话询问、信函 4、全方位：常规服务（销售环节）、POS服务（人文关怀、行业相关新技术产品、特殊产品、平价产品） 三元禾丰技术研讨会模式设计 ` 一、研讨会分类： 1、大型研讨会（80人以上）：大型专题讨论会，总经理参加 高级专家 地区或县经销商、养殖场场长、技术人员 2、中型研讨会（30—80人）：专题研讨会，业务经理参加 一般专家 县、乡镇养殖场户负责人 3、小型研讨会（30人以下）：讨论座谈会，业务主任参加 专家不参加 乡、村养殖户 二、研讨会内容： 大：企业文化、畜牧生产形势、市场变化、技术进展、新技术新观念 中：企业文化、产品推介（典型发言）、系统常规养殖技术 小：企业文化、产品介绍（典型介绍）、技术措施讨论、业务收集问题 三、会址选择 参会人员相对集中区域，根据情况选定场所。 大：宾馆、饭店等具有服务能力（借用其后勤服务，供水，会场布置，礼品发放等） 中：宾馆、政府会议室等。 小：学校、经销商地点等。 四、研讨会计划 1、? 业务员申请：地区、级别、规模、费用、所需资料、其他支持 2、? 客服经理审批 3、? 总经理审批 4、? 统一计划 5、小型研讨会无须审批。 五、研讨会准备——用于联络 用于联络 1、参会人员（包括参会经理人员、技术专家）联系提前组织，会议前一天必须再次确认 2、签到簿（姓名、地址、联系电话、邮编、电子信箱），公司准备一些签到簿 格式 签到簿格式 封面 北京三元禾丰牧业有限公司研讨会签到簿 ? 地点：***省***地区/市/县***乡/镇***村 时间：****年**月**日 内页 姓名、出生日期、地址、单位、联系电话、邮编、电子信箱 用于展示 用于展示 3、（大、中）研讨会标，公司条幅 4、公司产品样品或包装等物 5、会场布置（包括桌椅摆放、主席台与参会者布局等） 用于会程 6、会议议程（事先拟定），并通知参会主讲人相关内容 主持人确定（事先准备） 会议必须安排问题讨论 7、（大、中）投影仪、笔记本电脑、接线板 8、技术讲座投影稿 9、车辆 用于发放 10、会议服务：饮水、水果（座谈会）等 11、发放宣传品：公司介绍、产品说明书、养殖技术手册 12、（大、中）会议用品：笔记本（纸）、笔；（大、中、小）问题卡片（便笺纸） 13、标识禾丰的小礼品 用于销售 用于销售 14、促销方案（事先出台） 15、现场促销产品 六、研讨会评价 1、会议记录：开会地点，会议级别，参会养殖户主要层次水平，参加人数，研讨内容，配合经销商，会议主持，业务员，与会者反映 2、签到簿，参会人名单、联系方式 3、事后电话追踪（评价业务员是否拜访，参会者是否使用） 4、研讨会召开地区以后销量情况研究 七、养猪研讨会内容编排方案 ` （大）方案： 1、? 企业文化宣讲 2、? 养猪业行业动态/饲料行业动态/生猪市场分析/饲料原料市场分析等 3、? 猪营养研究进展/养猪新技术/猪病新态势 （中）方案 1、? 企业文化形象宣传片 2、? 产品特点介绍 3、? SAP/乳仔猪饲养管理/猪场卫生保健 4、? 常见猪病防治/近期常发病防治措施 5、? 问题讨论 （小）方案 1、? 企业形象宣传片 2、? 特色产品介绍 3、? 问题讨论：提出问题 4、? 问题解决方案：附红细胞体病治疗措施/母猪无奶采取措施/母猪配不上种的解决方案等等 八、其他准备： 1、系列问题解决方案 2、系列问题解决措施 3、养猪问题解决卡片（作为小礼品赠送） 4、问题便笺纸 5、禾丰研讨会专用签到簿 九、研讨会纪律 服务营销实施方案 ` 对“一对一服务”营销的理解： 专家销售，一对一进行需求发现，一对一传播或对客户进行面对面教育。 根据猪种情况提出标准，寻找实际生产距离标准的差距，从而发现需求，为一对一服务方案寻找卖点。 将饲料产品作为方案一部分进行系统销售。 目前SAP是比较有力的工具和手段。 一对一服务的市场区域： 一对一服务市场区域宜选择在大规模养猪集中区，或大规模猪场能够起带头的较为成熟的业务区。 目前主要目标为北京顺义区（密云、平谷）、大兴区、通州区等。京外区域属于第二类业务区。 实施方案： 情况一：业务员前期铺垫、专家和业务员共同做客户，共同维护，技术服务由客服三部负责，货运、帐务由业务员负责。取得销量，记为客服三部销量40%。 情况二：由客服三部直接负责。销量归客服三部。 * * 问题卡片 ———————————————————— 姓名：