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谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 1．不做彻底回答 答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。例如： 对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就巧妙避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 2．不做确切回答 回答问题要给自己留一定余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可以先说明一种类似的情况，再拉回正题；或者利用反问的方法把重点转移。例如： “是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？”“那么。你希望我怎么解释呢？” 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 3．不轻易做答 谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，极易造成己方的被动。 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 4．减少追问机会 问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。 例如：“这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。” 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 5．留有充分思考 回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题未进行充分思考的情况下仓促作答。这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾虑谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。 第三部分 谈判口才表达技巧 谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提出一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力，回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。 温馨提示 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 6．借口拖延答复 有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如，你可以这样回答：“对你的提问，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？” 拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方所提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 7．将错就错 当对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又对你有利时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。 例如：当对方询问某种商品的供应条件时，卖方答应买方可以给优惠价。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多买一点，并不是买方享受优惠价格的先决条件。如果买方做出这样理解后，仍表现出购买的意愿，卖方就不必再把自己的意愿解释了。 二、谈判中说服对手的技巧 （一）创造说服对方的条件 1．创造宽松的谈判环境：使双方建立起信任并形成和谐的气氛。 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过环境做了精心周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不