客户类型,需求及应对技巧(金明)中华讲师网.pptVIP

客户类型、需求分析 及应对策略 让我们来进行一个共同的约定 请大家拿出我们的手机，调到振动状态 请不要大声讲话和随意走动 有事情要离开，请轻脚轻声，不要影响其他同事听课 本堂课大概50分钟 谢谢大家的配合！ 为什么要学习本堂课？ 什么是推销？ 推销就是挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足。 推销的几个要素是什么？ 找对人，说对话、做对事情 我们如何才能说对话？ 前提：找对人 然后：说对话，找对沟通方法，用他们喜欢的方式去进行沟通 最后：做对事情，收款回来，也就是找到客户所关心的问题、特别是解决他的核心问题然后签单合作。 本堂课的主要目的 让大家知道客户的类型，并学会对客户进行判断 相应的类型特征及他们的需求 相应的类型客户的应对技巧 市场成长阶段 启动期 成长期 成熟普及期 市场成长的阶段 启动期 社会精英（先知先觉） 10-15% 在这个时期，以保护、投资、资源占领为主，客户主要是冲动型为主 我们主要是勤快，找准他们的关心点所在就很容易拿下，甚至只放放新闻联播客户就主动签单，我们要多与他们沟通权威性和将来的发展趋势。 成长期（后知后觉型人士，占市场的30%） 此阶段是我们市场的主要阶段和利润相对较稳定阶段，但前提是我们必须完成销售观念的转型 客户关注到市场上各种现象，对产品想了解， “这个东西对我到底有什么用？” 比较理性，以应用为主， 前期只是保护、和占有资源的客户也开始进行应用。 此阶段需要我们对产品知识、对产业前景有深入的认识，是需要我们走专业化销售为主的阶段。（现在短信网址的市场就处于这个转型阶段） 市场成熟和普及期（占市场40-50%） 此阶段的人经过了解大量的资讯，并且身边的人都已经用起来了，他们被市场所掩盖，就是没有用也会购买。是属于跟风的人群，也是大众化的社会现象。 按购买动机来进行分类 投资型 国家行为,升值空间大 实用型 权威性\标准化\应用前景无限广阔,经济实用 保护型 无形资产\品牌重要性\国家行为\先注先得,争议后置; 混合型: 找出核心关注点;进行重点突破 从客户性格来分客户来分类 冲动型 中性 理智型 犹豫型 从沟通频道来说 视觉型（讲话大声，讲话速度快，眼睛转动快，反应也很快，喜欢自己讲） 听觉型（喜欢听，不喜欢直接看人，喜欢让别人讲） 触觉型（讲话、反应速度慢或是很慢，但喜欢用身体去触摸，喜欢去感受，可以让他操作后台） 从交流中的配合度来分类 配合型（举一反十，占市场20%）你说什么，只要有道理，他都会肯定你，并自己去悟 同中求异型（占市场60%）“我们原来的。。与你们的一样（或差不多） 异中求同型（占市场15%）先说不同的，再说相同的。 拆散型（约为5%），你说什么他都与你反着来，这种人用激将法很容易让他采取行动。 如何了解客户的需求？ 流程：N E A D S N----now 现在有什么，以前做过什么 E----enjoy满足、享受，现在的最满意什么 A-- -改进，希望改善的地方 D----方案，也就是解决方案（根据其类型来进行产品介绍） S----决策者，也就是要找到负责人 总结 “见人说人话，见鬼说鬼话” 从各个方面对客户进行分类，就是我们要根据客户的具体情况进行沟通，找对人，说对话，做对事情 祝大家： 天天见鬼，说鬼话，收到鬼多鬼多的款！！ 谢谢！ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * *