极限单兵家庭说明会推动与训练--李中刚.pptVIP

目 录 前言 目的意义 现场促成要求 训练方式 营造变革的PK氛围 荣誉文化 冠军情结 PK文化 感恩文化 金秋后三月极限单兵大作战 何为“极限单兵”计划 极限单兵计划是一种培养计划，训练的是人的单独作战能力，善于借势能力，应对群体客户的拒绝反映能力，对战场局面的冷静分析能力，最后就是凭借一人扭转战场局面的能力等等……也就是说培养的是在极限艰苦环境下的思维应变能力和学习更多的保单促成常识…… 极限单兵家庭说明会，旨在培养一批强大的、场控与作战能力强的绩优队伍，通过家庭说明会，为团队和小组整体带来业绩和人力双丰收--- 极限单兵训练的流程 诊断训练需求（D） 设定训练目标(O) 确定训练方法(M) 评估训练效果(E) 诊断训练需求（D） 何为诊断： 确定训练目标（O） 具体的行为 具体的标准 可达成 具激励性 确定训练方法(M) 准备（Prepare） 解说（Explain） 展示（Show） 观察（Observe） 监督（Supervise） 拟定PESOS训练计划 P准备—让业务员作好心理准备 E解释—确保业务员明白他要学习的是什么 S示范—要求业务员了解如何执行任务 O观察—决定业务员能否胜任 S督导—制订评估的程序 决 胜 2014 2014 河北分公司个险部：李中刚 积极参与，大力推动！携手并进成赢家！ 行业老大与老二PK，受伤的并非对方，而是老三： 王老吉PK 加多宝，和其正消失了； 360 PK 金山，卡巴斯基消失了； 可口PK 百事，非常可乐消失了； 苹果PK 三星，诺基亚消失了； 在这个变幻莫测的时代，越PK越成长！越PK越强大！坐视 不理，沉默观战的通常很快出局。勇于、敢于PK！敢于亮剑！ 越PK越厉害 以往小说会参考流程 主持人开场 公司介绍----10分钟 观念--意义与功用----20分钟 产品介绍----10分钟 自由交流---20分钟 发放小礼品 重点是用寿险意义与功用，打动村民。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 现场控制是乡镇产说会开展的难点。 农村家庭说明会参考流程 观念—身边的案例----10分钟 产品介绍----10分钟 互动促成及异议处理30分钟 重点是异议处理，及场控能力，真正解决客户内心潜在的担心。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 四五人一桌边喝茶边聊，氛围轻松无压力，互动性强，着重强调对每一个人的带来的好处及方案设置 二、家庭说明会定义 即在家中召开的小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交保单、增加人力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。 家庭说明会特点 范围小——以个人或小组为单位 灵活性——时间、地点、对象等均可机动变化 实用性——服务、签单、积累名单转介绍等均可 专属性——同类型人员聚会，活动更有针对性 私密性——符合高端人群特点与需求 易操作——人员少、同质性强，容易掌控 简单易行、业务员、客户没有压力、成本低廉、方式灵活、内容多样 1、提供附加服务，增强与他人粘合度 2、搭建与会人员之间人际扩展的平台 3、成功风采展示，储备准增员资料库 4、热情嘉宾客串，降低举办与成交难度 5、形成批量拜访，增加各类准客户积累 家庭说明会目的 充分认识家庭说明会的意义 对客户——有一个轻松的环境和氛围，敞开心扉的来了解保险、来了解业务员 对自己——提升自己的能力、活动量、拓宽市场，进一步提升业绩（高度和稳定度） 对公司——协助业务伙伴走向“自主经营”，便于掌控总体的活动量和业绩进度 （备注：这个不等同于小型产说会、创说会”。形式自由可以是茶话会、聚餐、冷饮会等等） 一个好不是真的好，大家好才是真的好！ 个别主管会开小型交流会，不是我们要的。我们要每个伙伴都能组织、都能举办。 这就涉及两个方面的问题： 业务伙伴意愿（自愿+半强制每个主管一周搞一次+营管处的支持政策） 业务伙伴的技能（计划、实施、控制、评估、追踪各个环节） 记录(望) 观察(闻) 交谈(问) 陪同(切) 目标的要求 决 胜 2014 2014