现代推销技术项目1教程方案.pptVIP

古代集市图 到了商代，商业活动与商人阶层作为社会大分工的产物而正式出现。春秋战国时代的大商人，像范蠡、子贡、白圭等人就是较具代表性的人物。 古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队 生产型 推销 销售型 推销 19世纪中叶以前 19世纪中叶——20世纪20年代 20世纪20年代——50年代 市场型 推销 20世纪50年代至今 古老的推 销技术 五、推销的产生与发展 研究对象 市场营销调研 市场细分 选定目标市场 产品开发 定价 分销 促销 售后服务 市场营销学 研究对象 推销观念和推销理论 推销技术和推销手段 推销品及其使用价值 推销过程及其规律 推销对象及其特征和购买动机 现代推销学 五、推销的产生与发展 推销学是市场营销学的 重要组成部分，又是由 市场营销学延伸出来的 独立学科。 既有联系又有区别 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则 1.1.2推销的原则 1．满足顾客需求的原则 演练1: 模拟推销 1 某国际品牌限量版 演练2 单身公寓 演练3 产品 女士泳衣 演练4 祖传秘方 “最后一天清仓”---诚信 “聪明的卖家---试用” L/O/G/O Content Layouts Content Layouts Content Layouts 电 子 工 业 出 版 社 子项目1：推销岗位准备 子项目2：职业素养准备 子项目3：推销礼仪准备 项目1 推销准备 （1）了解推销工作的性质及重要性； （2）把握推销工作的特点和基本原则； （3）了解推销流程 1.知识目标 2.能力目标 （1）能运用推销的基本理论结合实际分析推销工作的重要性 （2）会设计信息记录卡片 （3）会制定推销计划 推荐人物 ：乔·吉拉德 乔·吉拉德世界著名推销大师,在15年中共销售13001辆汽车。该记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他保持销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。 三十五岁以前，乔·吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一。 推荐《乔.吉拉德销售秘诀》 《世界上最伟大的销售员》 推销是一门艺术，是创新活动 --- 原一平 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。靠的就是他摸索出来的两大武器： 一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。 一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，眼睛还会放电。让人如痴如醉，经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。 婴儿的微笑 情人的眼神 怎样理解现代推销的涵义 案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客?如果你是营业员，你会怎么做？ 认识推销 人们对推销的普遍看法 ·推销就是耍嘴皮子、吹牛 ·推销就是高明的骗术 ·推销就是跑腿、交际 ·推销就是说服、鼓动 ·推销就是卖东西、让顾客掏钱 ·推销只对卖主有利 （2）狭义的推销:是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的