商户融资营销指引90问.docVIP

中国民生银行零售银行部消费金融中心 编者按： 在总行董事长关心与支持下，商贷通业务已在全行范围内轰轰烈烈开展起来了！ 商贷通业务与以往传统零售信贷业务相比，在营销理念、作业模式上发生深刻变化，对销售人员知识储备和素质能力提出更高地要求。同时，在分行业务推动过程中、产品经理集中培训过程中、与支行行长沟通过程中，总行发现大家对商贷通业务发展虽表现出极大关注，但对商贷通业务发展思路、制度内容、具体操作等诸多方面理解仍然有偏差、甚至是误读。 为更好地将商户融资业务理念和思路贯彻下去，总行以商户授信相关文件为基础，结合零售银行部与分支行沟通反馈情况，将商贷通业务营销要点进行汇总编辑，希望能够对各位一线工作人员开展营销工作有所指导与帮助。 商贷通业务发展任重而道远，《商户融资营销指引90问》只是对业务发展经验的阶段性小结，在红红火火的未来发展中，必将有更多的问题和建议涌现，届时总行将对《商户融资营销指引》予以不断更新和完善，最终使其成为全行上下商贷通业务的“营销宝典”。 营 销 指 引 目 录 第一章 项目背景 5 第1问 什么是商户融资？ 5 第2问 为什么要开展商户融资业务？ 5 第3问 商户融资业务要实现的目标？ 5 第4问 商户融资需求，具有哪些特征？ 5 第5问 商户选择日常结算银行，优先考虑哪些因素？ 6 第6问 商户融资与经营性贷款，两者什么关系？ 6 第7问 商贷通业务与中小企业贷款相比，在业务定位有何不同？ 6 第8问 商户融资业务的落脚点，为什么是支行？ 6 第9问 董事长“两个整合、一个原则”是指什么？ 6 第二章 集群市场调查 7 第10问 商户集群营销应遵循什么样的原则？ 7 第11问 商户授信优先支持哪些行业？ 7 第12问 商户授信优先支持哪些市场与客户？ 7 第13问 商户授信严禁支持哪些商户？ 8 第14问 商户集群市场调研，谁来负责？ 8 第15问 进行商业集群调研，主要有哪些调查方式？ 8 第16问 对政府部门调查目的和要求？ 8 第17问 对集群管理方调查的目的？ 8 第18问 公开披露信息内容收集和要求？ 9 第19问 商户座谈会调查内容和要求？ 9 第20问 商户走访调查主要内容和调查要求？ 9 第21问 商户深度访谈调查主要内容和要求？ 9 第22问 多种调查方式组合运用应遵循什么原则？ 9 第23问 商户集群市场调研主要调查哪些内容？ 9 第三章 授信方案设计与担保方式运用 10 第24问 授信方案设计总体目标？ 10 第25问 集群授信方案至少应包括哪五项要素？ 10 第26问 授信客户准入标准的设置应遵循哪些要求？ 10 第27问 如何界定授信客户准入标准？ 10 第28问 商户授信合作，都可采用哪些担保方式？ 10 第29问 设计授信方案时，担保方式如何组合运用？ 11 第30问 商贷通业务房产抵押担保方式主要适用于哪些客户群体？ 11 第31问 商贷通业务对拟抵押房产有哪些要求？ 11 第32问 总分行建立抵押品信息库后，客户申请贷款时，是否意味着不需要专业评估公司评估？是否意味着不需要进行抵押房产实地调查？ 12 第33问 专业担保公司保证方式主要适用于哪些商户群体？ 12 第34问 专业担保机构保证有什么要求？ 12 第35问 企业法人保证方式，主要适用于哪些商户群体？ 12 第36问 市场开发商（管理者）提供保证的，有什么要求？ 12 第37问 产业链核心企业提供保证的，有什么要求？ 12 第38问 供销链核心企业担保关键点在哪里？ 13 第39问 应收帐款质押适用对象与适用要求？ 13 第40问 商铺承租权质押适用对象与适用要求？ 13 第41问 共同担保方式主要适用于哪些客户群体？ 13 第42问 什么是共同担保？额度有何限制？ 13 第43问 商户贷款中采用“房产抵押+担保公司保证”共同担保方式的，能否先放款后抵押？ 14 第44问 房产抵押加共同担保的方式下，抵押率最高可达120%, 但在进行抵押登记时，房产交易中心认为债务价值大于房产价值不予办理时，如何处理？ 14 第45问 在“房产抵押+专业担保公司保证”的共同担保方式中，担保公司保证金额是全部贷款金额还是超过限额部分的金额？ 14 第46问 《商户授信管理办法》中未对“非关联企业”提出具体要求，实际操作中，其资质要求与风险管理应如何把握? 14 第47问 在“房产抵押+担保公司保证”组合担保模式下，《商户授信管理办法》中对担保公司是否需要交纳保证金没有做明确规定，实际工作中是否需要缴纳10%的保证金？ 15 第48问 非项目项下的单笔经营性贷款是否能执行抵押加其他担保方式,综合提高抵押率,如果可以