18种常见的成交促成法详解.pptVIP

18种常见的成交促成法 在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有 办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言 来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？ 一、当客户很关心产品或服务的细节时 价格是多少？有折扣吗？ 理赔时麻烦吗？多少天理赔？ 什么时候送过来？是送合同上门吗？ 让我仔细考虑一下吧！ 你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入成都 多长时间了？ 二、当客户不断地认同你的看法时 你说的有道理 你说的我明白 我也是这样认为的 医疗费用的确是很高 三、在回答或解决完客户的一个异议后 你的回答我很满意，但我还是要考虑一下 对你们公司有基本的了解了 原来是这样的，我明白了 你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我 我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧 四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时 你们的产品有哪些优点？ 我拿笔记一下 五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时 可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成 您看还有哪些方面不清楚？ 对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？ 具体的促成方法 一、不确定成交法 我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入 二、七个问题成交法 设计6+1问题，前面6个问题的回答是“是”，最后一个就是直接促成的问题 三、典型故事成交法 讲一个故事或举一个例子 四、对比成交法 两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别比在比较前要大 例如客户在询问价格时，可以先给出一些其他公司的报价，再给出自己的，两者有差别时，客户就清楚了 五、引导成交法 六、假设成交法 假设客户已同意，询问客户后续服务的问题 七、二择一成交法 你看是每个月交500比较没有压力还是交1000元也可以 八、解决客户疑惑成交法 先回答客户提出的疑难问题，再问客户有没有其他问题，如果客户没反应，马上促成 九、危机成交法 讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不尽快做决定，会影响到他们正常的工作或生活 十、以退为进成交法 采用让步的方式，使客户做决定 十一、替客户拿主意成交法 针对犹豫型的客户 十二、最后期限成交法 告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，优惠期内购买的好处是什么，非优惠期购买的损失是什么 十三、手续简单成交法 告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定 十四、展望未来成交法 首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处 十五、最后一个问题成交法 倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题，如果这个问题得到满意回答，是不是可以马上签约 十六、先少量试用成交法 从客户的利益出发，建设客户先少量试用，如果满意，可以多加 十七、真诚成交法 客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不适合，就建议客户不购买，为客户的利益着想 十八、3F成交法 感受Full 觉得Felt 发觉Found 先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始时也是觉得‥‥‥，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得 以此为生 精于此道 * * *