认识商务谈判.ppt

谈判有消失的一天吗？ 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 ？ * 商务谈判 1.商务谈判的含义 商务谈判---是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 如：货物买卖谈判、加工贸易谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判等。 * 2.商务谈判的特点 （1）商务谈判以获得经济利益为目的 （2）商务谈判以价格谈判为核心 思考：价格是我们商务谈判争取的唯一目的吗？ 价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。 交货条件 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 * 国际商务谈判 1.国际商务谈判的含义 国际商务谈判---是指在国际商务活动中，处于不同国家的商务活动当事人为达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易各项条件进行协商的行为过程。 * 2.国际商务谈判的特殊性 政策性强 以国际商法为准则，以国际惯例为准绳 谈判沟通难度更大 谈判涉及范围更广 对谈判人员专业知识要求更高 * 案例 20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过谈判。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。美国能源部长之所以拒绝接受涨价协议，是因为他认为墨西哥当时还没有其他买主，他们肯定会同意降低价格出售，这不过是一项“价格谈判”。但是墨西哥不仅渴望以较高价格出售天然气，而且期望得到美国的尊重，并强烈希望受到公正、平等的待遇。双方虽经历多次磋商，美方仍然不放弃高压政策，以致引起墨西哥强烈的不满，他们认为美国是“以大欺小”，墨西哥为了维护尊严，宁愿把天然气烧掉，也不愿低价卖给美国。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。 * 案例 某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买我方企业的商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 由于中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，在洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以拒绝或提高售价继续洽谈。 案例 某厂长去广交会考察，恰巧碰上销售部经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，销售部经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其他约会，匆匆离开了展位。 案例 德国大众汽车公司当初为了和上海汽车制造公司合作，不得不和一大批竞争对手拼命。大众公司花了很多钱，招聘了一些本国的咨询专家和不少会讲流利汉语的德国人。德国人认为，只有完全了解中国的文化和商业习俗，才能够打动对方。 在赠送礼品的时候，大众公司选择了来自纽约的著名银饰品公司蒂凡尼的产品，并将其标志性的白色包装丝带换成了大红色（蒂凡尼的产品向来使用白色丝带包装，这已经成了蒂凡尼产品的特色和传统）。之所以这样做，是因为德国人注意到了东西方文化的差异。在中国，红色代表着好运，而白色代表悲伤或死亡。果然，此举令中方代表十分惊讶，德国人对于中国文化有着如此细致的了解。通过这件事情，德国大众公司向人们展示了其作为一家国际大公司在不同文化下很好的展开工作的能力。要知道，如果不改变丝带的颜色或许就没有后来的合作。最后，两家公司之间的谈判进行得非常顺利，达成了双赢的协议。 * 国际商务谈判 主 讲: 陈 小 丽 中南民族大学经济学院 第一讲 认识国际商务谈判 谈判并不陌生 买衣服，与服装店老板侃价…… 在家里向父母请求每个月多增加一点生活费 疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧张的磋商 国际会议上，外交官