资源组工作流程.docxVIP

目 录（一）、搜集目标市场2搜集目标市场数据要求：（详见附表）2（二）、资源获取方式3资源获取顺序4身份模拟4现已成功的模拟身份4身份模拟技巧5陌生拜访技巧9陌生拜访时要准备遇到以下几个难处10陌生拜访时更需要拥有几下几个准备10熟悉客户洽谈方法11陌生拜访找寻负责人技巧13电话邀约技巧13资源库建立13（三）、资源有效性评估14（四）、可复制外阜项目的资源市场15（五）、案例……………………………………………………………………….....17资源组工作流程资源组工作重点是利用最短时间锁定目标地区的目标市场，分析目标市场的价值，制定目标市场的获取流程，并在有效的目标市场中确定访谈计划，模拟恰当的身份来置换我们所需要的电话资源。（一）、搜集目标市场搜集目标市场，就是指在市场细分之后的若干“子市场”中，搜集或开拓我公司“资源方向”可利用的索要、置换或购买资源的优选过程。首先、需要在负责区域内找出我公司可利用资源的目标市场，如：短信公司、楼盘、装修公司、投资公司、教育机构、地产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识，建立详细客户档案、用以有效掌握各目标市场行业知识，为洽谈获取资源做以铺垫，并做出有效的筛选。搜索目标市场方法:网络查询、电话114、黄页、报刊媒体广告、人际关系等。搜集目标市场数据要求：（详见附表）1、楼盘：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、开盘及进户时间、价格带、定位人群、项目卖点、开发商、承建商、代理销售、宣传方式、物业公司、已建项目与待建项目、周边同类项目。2、装修公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模、业务范围、合作公司。3、投资公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、公司规模、定位人群、宣传方式。4、美容健身机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、公司规模、宣传方式、合作公司。5、教育机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务性质、定位人群、公司规模、价格带、宣传方式。6、地产中介：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、宣传方式、业务范围。7、4S店：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位、会员活动。8、百货商场VIP：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位。9、物流公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、运输路线、公司规模。10、通讯公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、网关部门、营销中心、集团明细、活动政策。11、高档物业小区：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、价格带、入住率。12、保险公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、宣传方式、合作单位。13、航空票务：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模。14、夜店及高档会所：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、定位人群、价格带、会员储备量、合作单位、宣传方式。15、报刊媒体：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、合作单位、同行业。16、公务员企事业单位：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、门卫、办公室后勤及人资。17.短信平台：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比18证券金融机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比、推广方式等。（二）、资源获取方式针对所搜集到的目标市场明细需要分配获取资源的先后顺序，有效依据目标市场的资源优势来达到最快衔接下一个目标市场，并以置换方式换取其所有资源。重点在于前5个目标市场的逐个资源获取情况，因为按照顺序获取的资源对下一个走访对象都会有连带作用。资源获取顺序：顺序分为：信息公司—装修公司—美容健身机构--投资公司—证券公司—楼盘—4S店—保险公司……等身份模拟通过已掌握多个目标市场的相关信息拟定不同模拟身份，并对逐个行业的目标市场做详细分析，找出该行业需求的兴趣点及合作方式。针对不同的目标市场都会有相对适合的模拟身份，在目标市场排摸时找出恰当而直接的模拟身份进行洽谈，并总结出模拟身份的优势与劣势，对于所模拟身份要详细了解该行业知识，以奢侈品外联部身份为例：需要熟悉掌握该公司简介，城市区域品牌分布及产品架构等业内知识，以便洽谈中运用。现已成功的模拟身份、百货商场外联部：出租底商可用于宣传 、店内扩大促销宣传活动、新品上市针对高端人群发送信息。、自有项目外联部：免费提供场地做宣传活动，利用对方资源做活动宣传，