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——《专业化推销手册》 业务员的职责是什么？ 有效的推销 时间管理 自我管理（行为态度） 主管的职责是什么？ 1.增员 2.辅导 3.教育与训练 4.单位业务活动规划 与执行的工作 5.报表管理工作 6.激励的工作 7.展业的工作 组织发展要做什么？ 增员（R）：用什么方法？找什么人？到哪里找？ 选择（S）：我了解他，他了解我吗？ 培训（T）：辅导、训练、激励。 业务员为何会脱落？ …… …… …… 规划过程所包含的步骤Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ Diagnosis 诊断 目前的情况如何？ Objectives 目标 决定自己想达成什么 Methods 方法 决定自己要如何去达成 Evaluation 评估 安排定期追踪的流程及进度 诊断（D） 主管不积极做辅导的原因有哪些？ 主管经常使用的辅导方法有哪些？ 从业务员的角度看，一位好的 主管要做什么？ 目标（O） 一位新人从试用到晋升正式业务员所需的时间、业绩、佣金。 方法（M） 辅导的方法有哪些？ 追踪评估（E） 《工作日志》等活动管理工具 专业化推销辅导方法 目的：主管学会有效的辅导方法， 　　　重新体会当新人的心境及历程 目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展 过程：2天 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告 　　　D、O、M、E，高度参与，角